Tag Archives: kontak Konsultan marketing

09Apr/16

CARA EFEKTIF MELATIH TIM SALES FORCE AGAR PRODUKTIF

Setiap tahun untuk perusahaan yang sangat perduli dengan tim penjualannya selalu memberikan pelatihan, baik pelatihan internal maupun eksternal minimal setahun 2 kali. Namun ada pula yang memberikan pelatihan setiap bulan agar tim penjualan semakin produktif dalam membantu memasarkan produk perusahaan. Untuk yang bagian kedua ini memang jarang sekali, selain itu yang PALING BANYAK adalah perusahaan tidak pernah perduli untuk melatih anak buahnya. Mereka dianggap tidak perlu dilatih sebab produk yang dipasarkan sudah laku. Umumnya para distributor produk FMCG (Fast Moving Consumer Good) jarang melakukan pelatihan, sebab mereka merasa tidak perlu karena pihak produsen sudah sangat membantu dalam mempromosikan produk sehingga salesman  distributor tugasnya adalah mendistribusikan barang saja. Oleh sebab itu para distributor rata-rata kurang memperhatikan tim penjualan ini dari sisi pendidikan dan pelatihan penjualan. Berbeda dengan produk asuransi, dimana tim penjualan selalu dilatih sedemikian rupa agar bisa mentransasksikan produk yang tidak bisa dilihat wujudnya itu. Memang ada perbedaannya antara produk asuransi dengan produk consumer good.

Namun tanpa menganaktirikan keduanya, dan mengacu pada pentingnya ilmu penjualan, maka idealnya tim penjualan memang perlu mendapatkan pelatihan yang intensif. Banyak cara dalam melakukan pelatihan penjualan pada tim penjualan itu. Bisa dilakukan dengan cara ini :

  1. Membuat renungan selama 30 hari, khususnya mengenai renungan penjualan, baik kesuksesan dan kegagalan dalam penjualan. Dari sini setiap tim penjualan digilir untuk membaca renungan dan didiskusikan bersama-sama, durasi cukup 30 menit dan dilakukan selama 30 hari, begitu pula dengan bulan berikutnya 30 hari. Atau 25 hari kerja dimana semua orang akan merenungkan keberhasilan dan kegagalannya. Dengan bermodalkan kata mutiara/folosofi dari tokoh penjualan dan bacaan ringan yang diintisarikan, tim penjualan bisa mengasah terus menerus mental sebagai seorang penjual yang tangguh.
  2. Kalau tidak menyukai cara diatas, bisa dilakukan mentorship kepada setiap bagian penjualan yang mengalami kegagalan, atau kurang dalam penjualan. Pihak atasan boleh mendampingi, memberikan contoh dan melakukan on the job training, yaitu learning by doing di lapangan ketika melakukan kunjungan bersama ke pelanggan. Cara ini cukup powerful dan dibutuhkan seorang mentor yang memiliki kesabaran. Sebagai catatan, memarahi seorang sales force yang rendah penjualannya atau mengejeknya bukanlah pembelajaran yang efektif, justru hal ini akan mematikan sales force bersangkutan untuk bersemangat. Leader penjualan yang galak kayak anjing harder sudah bukan jamannya lagi.

Apabila training tidak bisa dilakukan sendiri, maka undanglah seorang trainer profesional dalam penjualan, yang memiliki banyak materi penjualan yang bisa diberikan kepada para tim penjualan. Memang biaya tidak murah, tetapi dengan tim pelatih yang didatangkan setahun sekali atau dua kali. Perusahaan akan mendapatkan banyak masukan serta pencerahan dan pembagian pengalaman sang trainer pada industri yang sangat beragam. Pemanggilan trainer profesional adalah bentuk pengayaan dalam melakukan pelatihan yang efektif terhadap tim penjualan kita.