16Jul/15

SALES TERRITORY MANAGEMENT

Modul Training, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Selama ini dalam meningkatkan penjualan, pembelajaran yang paling sering ditekankan oleh pengusaha adalah personal selling skill salesman. Setinggi apapun personal selling skill salesman tidak akan berguna jika tidak menguasai wilayah penjualan. Sebaliknya jika personal selling skill salesman bagus dan menguasai wilayah penjualannya, maka skill salesman semakin komplit. Terutama disaat-saat sulit seperti sekarang ini, sebab salesman perlu terus menambah jumlah pelanggan di wilayah penjualannya. Sales territory tidak kalah pentingnya dengan personal selling skill salesman, oleh sebab itu salesman tidak boleh mengabaikan ilmu wilayah penjualan ini. Pengelolaan wilayah penjualan yang efektif dapat menimbulkan rutinitas kunjungan, sehingga dapat membantu pelanggan memprediksikan pembelian dan pembayarannya. Workshop sejenis ini masih langkah di Indonesia, karena sangat menarik sebab berisi berbagai hal mengenai sales territory management dan philosopy-nya, manfaat sales territory management, berbagai elemen sales territory management, strategy mengelola wilayah penjualan, serta lainnya.

®Materi Pelatihan SALES TERRITORY MANAGEMENT

1. Apa yang dimaksud dengan Sales Territory management?

2. Philosopy Sales Territory Management.

3. Apa manfaat Sales Territory management.

4. Sales Territory management bagi Kantor Cabang.

ELEMENT SALES TERRITORY MANAGEMENT

1. Visi dan Misi Perusahaan

2. Wilayah

3. Strategi penjualan

4. Sales Force

5. Strategi penggunaan Saluran distribusi

6. Jenis channel (pelanggan)

7. Pola kerja sales force

8. Kompetitor

STRATEGI MENGELOLA SALES TERRITORY

1. Strategi mengelola wilayah Penjualan

2. Estimasi kebutuhan delivery service

3. Estimasi kebutuhan administrasi penjualan

4. Estimasi kebutuhan sales force

5. Penetapan pola kerja sales force, Tools sales territory

MENDESAIN RUTE KUNJUNGAN

1. Teknik mendesain rute kunjungan

2. Rute kunjungan efektif & tidak efektif

3. Resiko penyimpangan rute kunjungan

4. Target call & effective call

5. Pertimbangan membuat rute kunjungan

6. Manfaat rute kunjungan

7. Evaluasi & mengubah rute kunjungan

8. Mengukur Efektifitas rute kunjungan

9. Mapping area

SALES TERRITORY VS KAPASITAS PRODUKSI

1. Kasus Produksi

2. Comouflage Demand

3. Kualitas produk

4. Konsekuensi Principal.

KONSEP SCP PADA SALES TERRITORY

1. Spreading, Coverage, Penetration

SALES TERRITORY VS SALES PROSES

1. Order Salesman

2. Validasi Sales Supervisor

3. Account receivable

4. Delivery

SALES TERRITORY VS PRINCIPAL, KANTOR CABANG & PELANGGAN

1. Pandangan principal terhadap Sales territory

2. Pandangan distributor terhadap sales territory

3. Pandangan pelanggan terhadap sales territory

SALES TERRITORY VS ACCOUNT RECEIVABLE

1. Penyediaan account receivable teratur

2. Strategi mengelola account receivable

3. Sales territory tepat, tagihan selamat

SALES TERRITORY VS AKTIVITAS DELIVERY

1. Pengiriman produk tersistem

2. Metode delivery routing plan

3. Metode delivery blocking

4. Metode delivery menurut Faktur penjualan

STRATEGI MENAHAN SERANGAN PESAING

1. Strategi defensive

2. Maximum Numeric distribution

3. Merchandising

4. Maximum service level

5. Strategy grilya

KONTROL PELAKSANAAN SALES TERRITORY

1. Kartu gesek

2. CRC & Laporan kunjungan

3. Random control

4. Joint Visit

Tujuan Pelatihan

1. Untuk meningkatkan skill Manager Principal/Manager Distributor/ Sales supervisor Principal & Distributor/ Pimpinan cabang/Management Trainee/Salesman Distributor & marketing Principal dalam pengelolaan Sales territory.

2. Meningkatkan pemahaman Manager Principal/Manager Distributor/ Sales supefrvisor Principal & Distributor/ Pimpinan cabang/Management Trainee/Salesman Distributor & marketing Principal pentingnya pemaksimalan Sales Territory bagi peningkatan penjualan dan penyebaran produk ke pelanggan.

3. Memberikan keterampilan pada Manager Principal/Manager Distributor/ Sales supefrvisor Principal & Distributor/ Pimpinan cabang/Management Trainee/Salesman Distributor & marketing Principal dalam pembuatan mapping lokasi channel.

4. Memberikan pemahaman pada Manager Principal/Manager Distributor/ Sales supervisor Principal & Distributor/ Pimpinan cabang/Management Trainee/Salesman Distributor & marketing Principal arti pentingnya mengelola dengan cermat Sales Territory dalam meningkatkan keunggulan bersaing perusahaan.

5. Memberikan pemahaman pada Manager Principal/Manager Distributor/ Sales supervisor Principal & Distributor/ Pimpinan cabang/Management Trainee/Salesman Distributor & marketing Principal akan pentingnya mengembangkan penyebaran dan penjualan produk Kantor cabang/Distributor.

6. Memberikan keterampilan para Manager Principal/Manager Distributor/ Sales supefrvisor Principal & Distributor/ Pimpinan cabang/Management Trainee/Salesman Distributor & marketing Principal dalam pembuatan mapping wilayah Kantor Cabang/Distributor.

Metode pelatihan : Ceramah Interaktif, pemutaran film, latihan / workshop & contoh kasus.

Fasilitas : File Foto training, Sertificate , Hand out.

Durasi : 6 Jam Peserta: Pimpinan Cabang & Management Trainee

Investasi : Rp 1.950.000,-/Peserta

Call atau sms ke : 0818521172

16Jul/15

DISTRIBUTORSHIP MANAGEMENT

Modul Training, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Keluhan yang sering terjadi atas kerjasama penjualan lewat distributor oleh principal adalah rendahnya penjualan. Sementara itu distributor sering mengeluh profit yang diperoleh sangat minim, sedangkan principal terus berupaya agar distributor memiliki kinerja prima. Problema ini tidak pernah kunjung berhenti sebelum masing-masing mengetahui peran masing-masing secara mendalam.

Sementara itu sukses pemasaran suatu produk selain terletak pada banyaknya produk yang dibuat dan adanya support marketing oleh produsen, sebenarnya terletak juga di pundak distributor, bagaimana distributor bisa menjualnya, di saat daya beli konsumen menurun sekalipun. Distributor bisa exis bersama principal berpuluh-puluh tahun, kuncinya karena distributor bisa menerjemahkan kemauan principal. Tidaklah mudah mengikuti kemauan principal kalau distributor tidak  memiliki manajemen yang cukup baik. Terutama Distributor yang berangkat dari trader (pemilik toko) sehingga dalam kerjasama dengan principal, distributor menganut manajemen toko, untuk meningkatkan penjualan tentunya principal menginginkan manajemen distributor cukup baik. Saat ini Principal juga berusaha membantu memperbaiki distributor trader menjadi distributor profesional. Inilah tantangan principal dan sekaligus peluang bagi trader (pemilik toko) untuk mengembangkan distributornya menjadi lebih baik. Namun apa yang dilakukan principal belum cukup memadai karena keterbatasan Sumberdaya principal. Sedangkan kesadaran untuk membantu memperbaiki kinerja distributor belum semua principal siap.

Nah, untuk membantu dan menjawab kekurangan principal dalam upaya memperbaiki kinerja distributor, maka ”Workshop Distributorship management” dengan tajuk ”Tingkatkan penjualan principal-distributor, Tingkatkan profit distributor, dan menekan Shrinkage distributor” akan sangat membantu principal dalam rangka memperbaiki kinerja distributor terutama di segi peningkatan penjualan dan profit distributor.

Pada workshop ini peserta akan belajar mengenai:

Pendahuluan Distributorship management

  • Konsep Pemasaran dan strategi distribusi distributor
  • Model-model Multy Distributor
  • Latar belakang kerja sama Principal dan distributor
  • Prospek Bisnis distributor.
  • Orientasi principal dan distributor dalam penjualan.

Sales Force Management Principal Vs Distributor

  • Aplikasi Key performance indicator sales force
  • Sistem remunerasi Sales force
  • Reward & Punisment sales force
  • Daya tarik dan alasan pemberian insentif sales force

Maksimalisasi penjualan Distributor melalui Sales Territory management

  • Element sales territory management
  • Jenis Channel Distribusi
  • Mendesain Rute kunjungan
  • Menghitung beban kerja sales force
  • Sales Territory Vs Sales Prosses.

Strategi Distributor kelola pelanggan dan layanan pelanggan

  • Konsep dasar customer service (Moment of truth, persamaan nilai layanan, persepsi nilai layanan)
  • Membangun strategi nilai layanan
  • Fokus pelangan dan keterlibatan karyawan dalam pelayanan
  • Pengukuran dan umpan balik
  • Strategi perbaikan layanan terus menerus
  • Bagaimana menangani komplain.
  • Memaksimalkan inti CRM ( Customer Relationship management)
  • Mengukur kinerja distributor melalui Key Performance Indicator (KPI)
  • Aplikasi dan contoh KPI distributor.

Inventory Management

  • Mengapa management sediaan?
  • Sediaan : biaya, pelayanan dan laba
  • Biaya Riil sediaan
  • Meramalkan kebutuhan sediaan
  • Mengelola indikator sediaan
  • Pengurangan biaya sediaan

Menekan Shrinkage dan meningkatkan profit Distributor.

  • Biaya-biaya distributor dan pengelompokannya.
  • Sebab-sebab shrinkage dan cara mengatasinya.

Mengelola Account receivable (AR) Sales Force Distributor.

  • Status Piutang penjualan.
  • Kelola AR melalui audit lapangan.
  • Problem setelah audit lapangan.
  • Penyebab piutang penjualan bermasalah.
  • Performance dan tanggung jawab sales force.
  • Mencegah piutang Bad debt.

Konsep pemasaran Principal

  • Business Review (Outlook)
  • Analisis TOWS dan 4 C Diamond
  • 9 elemen marketing ( Segmentation, positioning, Differensiasi, marketing mix (4P), brand, Layanan dan proses)
  • Fokus place sebagai fungsi Distributor
  • Strategi meningkatkan laba
  • Strategi promosi

Metode pelatihan

Ceramah Interaktif, pemutaran film, latihan/workshop & contoh kasus.

Fasilitas : File Foto, sertificate dan hand out.

Durasi : 12Jam

Peserta : Pemilik bisnis/Manajer Principal/Manajer Distributor/Sales supervisor Principal/Sales supervisor Distributor/Academisi

Investasi : Rp 3.500.000,- / Peserta.

Call atau sms ke : 0818521172