16Jul/15

DISTRIBUTORSHIP MANAGEMENT

Keluhan yang sering terjadi atas kerjasama penjualan lewat distributor oleh principal adalah rendahnya penjualan. Sementara itu distributor sering mengeluh profit yang diperoleh sangat minim, sedangkan principal terus berupaya agar distributor memiliki kinerja prima. Problema ini tidak pernah kunjung berhenti sebelum masing-masing mengetahui peran masing-masing secara mendalam.

Sementara itu sukses pemasaran suatu produk selain terletak pada banyaknya produk yang dibuat dan adanya support marketing oleh produsen, sebenarnya terletak juga di pundak distributor, bagaimana distributor bisa menjualnya, di saat daya beli konsumen menurun sekalipun. Distributor bisa exis bersama principal berpuluh-puluh tahun, kuncinya karena distributor bisa menerjemahkan kemauan principal. Tidaklah mudah mengikuti kemauan principal kalau distributor tidak  memiliki manajemen yang cukup baik. Terutama Distributor yang berangkat dari trader (pemilik toko) sehingga dalam kerjasama dengan principal, distributor menganut manajemen toko, untuk meningkatkan penjualan tentunya principal menginginkan manajemen distributor cukup baik. Saat ini Principal juga berusaha membantu memperbaiki distributor trader menjadi distributor profesional. Inilah tantangan principal dan sekaligus peluang bagi trader (pemilik toko) untuk mengembangkan distributornya menjadi lebih baik. Namun apa yang dilakukan principal belum cukup memadai karena keterbatasan Sumberdaya principal. Sedangkan kesadaran untuk membantu memperbaiki kinerja distributor belum semua principal siap.

Nah, untuk membantu dan menjawab kekurangan principal dalam upaya memperbaiki kinerja distributor, maka ”Workshop Distributorship management” dengan tajuk ”Tingkatkan penjualan principal-distributor, Tingkatkan profit distributor, dan menekan Shrinkage distributor” akan sangat membantu principal dalam rangka memperbaiki kinerja distributor terutama di segi peningkatan penjualan dan profit distributor.

Pada workshop ini peserta akan belajar mengenai:

Pendahuluan Distributorship management

  • Konsep Pemasaran dan strategi distribusi distributor
  • Model-model Multy Distributor
  • Latar belakang kerja sama Principal dan distributor
  • Prospek Bisnis distributor.
  • Orientasi principal dan distributor dalam penjualan.

Sales Force Management Principal Vs Distributor

  • Aplikasi Key performance indicator sales force
  • Sistem remunerasi Sales force
  • Reward & Punisment sales force
  • Daya tarik dan alasan pemberian insentif sales force

Maksimalisasi penjualan Distributor melalui Sales Territory management

  • Element sales territory management
  • Jenis Channel Distribusi
  • Mendesain Rute kunjungan
  • Menghitung beban kerja sales force
  • Sales Territory Vs Sales Prosses.

Strategi Distributor kelola pelanggan dan layanan pelanggan

  • Konsep dasar customer service (Moment of truth, persamaan nilai layanan, persepsi nilai layanan)
  • Membangun strategi nilai layanan
  • Fokus pelangan dan keterlibatan karyawan dalam pelayanan
  • Pengukuran dan umpan balik
  • Strategi perbaikan layanan terus menerus
  • Bagaimana menangani komplain.
  • Memaksimalkan inti CRM ( Customer Relationship management)
  • Mengukur kinerja distributor melalui Key Performance Indicator (KPI)
  • Aplikasi dan contoh KPI distributor.

Inventory Management

  • Mengapa management sediaan?
  • Sediaan : biaya, pelayanan dan laba
  • Biaya Riil sediaan
  • Meramalkan kebutuhan sediaan
  • Mengelola indikator sediaan
  • Pengurangan biaya sediaan

Menekan Shrinkage dan meningkatkan profit Distributor.

  • Biaya-biaya distributor dan pengelompokannya.
  • Sebab-sebab shrinkage dan cara mengatasinya.

Mengelola Account receivable (AR) Sales Force Distributor.

  • Status Piutang penjualan.
  • Kelola AR melalui audit lapangan.
  • Problem setelah audit lapangan.
  • Penyebab piutang penjualan bermasalah.
  • Performance dan tanggung jawab sales force.
  • Mencegah piutang Bad debt.

Konsep pemasaran Principal

  • Business Review (Outlook)
  • Analisis TOWS dan 4 C Diamond
  • 9 elemen marketing ( Segmentation, positioning, Differensiasi, marketing mix (4P), brand, Layanan dan proses)
  • Fokus place sebagai fungsi Distributor
  • Strategi meningkatkan laba
  • Strategi promosi

Metode pelatihan

Ceramah Interaktif, pemutaran film, latihan/workshop & contoh kasus.

Fasilitas : File Foto, sertificate dan hand out.

Durasi : 12Jam

Peserta : Pemilik bisnis/Manajer Principal/Manajer Distributor/Sales supervisor Principal/Sales supervisor Distributor/Academisi

Investasi : Rp 3.500.000,- / Peserta.

Call atau sms ke : 0818521172

16Jul/15

STRATEGY & TEKNIK MENGELOLA PIUTANG CUSTOMER

 

Memberikan kredit pada customer seringkali menimbulkan dampak yang tidak diinginkan jika sales force tidak bisa mengelola piutang dagang customer tersebut dengan baik. Seringkali terjadi, karena tidak rutinnya sales force/collector untuk menagih, membuat customer kurang persiapan jika ditagih diluar jadwal. Selain itu kekurangtelitian verificator dalam men-survey customer juga merupakan peluang terjadinya kredit macet pada konsumen. Begitu pula kurangnya fokus dalam pengelolaan piutang dagang customer ini, juga bisa memicu kantor cabang merugi yang disebabkan kurang dilakukan audit piutang dagang di lapangan, skedule kerja collector yang kurang memadai dan kurangnya kontrol pihak atasan secara kesinambungan. Problem piutang dagang bad debt akan menjadi bom waktu jika tidak segera dikelola dengan baik, khususnya dalam pemantauannya. Pada pelatihan ini para peserta akan diberikan banyak pengetahuan bagaimana mengelola piutang dengan baik dan benar, melakukan berbagai pencegahan terhadap piutang bad debt, melakukan tindakan apabila terdapat piutang bermasalah, mengatur proporsi yang harus ditanggung jika terjadi piutang bad debt, serta hal lainnya dalam pengelolaan piutang yang akan menjadi bekal Manager Distributor/pimpinan cabang/ Sales upervisor Distributor/  salesman Distributor maupun collector itu sendiri agar terhindar dari kerugian akibat customer tidak membayar.

 MATERI PELATIHAN

  1. Peran piutang penjualan bagi perusahaan dan bagaimana memperlakukannya ( Kenapa AR (Piutang Customer) harus dikelola, Financial cyrcle, Alur sales dan alur kredit, status piutang penjualan, bagaimana memperlakukan piutang penjualan over due dan bad debt, mencatat transaksi penjualan, kesalahan pencatatan dan dampaknya)
  2. Strategi mengelola Piutang penjualan (Survey dan check list sebelum memberikan kredit, Track record, matrix prilaku debitur, gunakan route plan tagihan, lakukan negosiasi, melihat isyarat kebohongan customer, gunakan managemen persediaan, gunakan strategi pola kerja, Strategi mengelola piutang penjualan melalui audit lapangan, langkah-langkah audit lapangan, problem yang terjadi setelah audit lapangan, kendala audit lapangan, manfaat audit lapangan)
  3. Strategi mengelola piutang bermasalah dan mencegah piutang bad debt (Mengelola piutang penjualan bermasalah, penyebab piutang bermasalah, dampak piutang penjualan bermasalah, gejala awal piutang penjualan bermasalah, reaksi penerima kredit dan reaksi pemberi kredit, Langkah-langkah selamatkan piutang bermasalah, mencegah piutang bad debt)
  4. Performance sales force, aturan main dan tanggung jawab Sales force (Performance sales force Vs piutang penjualan, Tujuan memasukan AR (Piutang Customer) dalam performance, Grafik AR (Piutang Customer) untuk memantau kinerja pengelolaan piutang, rapatkan pengelolaan piutang penjualan, aturan main dan tanggung jawab sales force, Prosedur pelaporan piutang penjualan hilang, Shock terapi dalam pengelolaan piutang penjualan)

TUJUAN PELATIHAN

  1. Memberikan pengetahuan cukup baik pada Manager Distributor/pimpinan cabang/ Sales upervisor Distributor/  salesman Distributor dalam mengelola piutang dagang ke customer.
  2. Memberikan pengetahuan cukup baik pada Manager Distributor/pimpinan cabang/ Sales upervisor Distributor/  salesman Distributor dan collector arti pentingnya pengelolaan piutang penjualan terhadap keberlangsungan usaha di kantor cabang/Distributor/Dealer.
  3. Memberikan pemahaman mengenai managemen piutang dagang secara keseluruhan untuk Manager Distributor/pimpinan cabang/ Sales upervisor Distributor/  salesman Distributor dan collector agar kantor cabang/Distributor/dealer terus meningkat secara penjualan meskipun penjualan tetap dilakukan secara kredit.

 Metode pelatihan : Ceramah Interaktif, pemutaran film, latihan/workshop & contoh

Fasilitas : File Foto training, Sertificate, dan Hand out.

urasi : 6 Jam

Peserta : Manager Distributor/pimpinan cabang/ Sales upervisor Distributor/  salesman Distributor/Collector.

Investasi : Rp 1.950.000,-/Peserta

Call atau sms ke : 0818521172