Jika Anda seorang pemasar atau tenaga penjual B2B, Anda pasti pernah mengalami situasi di mana pipeline Anda terasa kosong, tidak ada prospek yang masuk, dan setiap hari terasa seperti perjuangan untuk menemukan pelanggan potensial. Mungkin Anda telah mencoba berbagai metode untuk menarik perhatian prospek, namun hasil yang didapat tidak sebanding dengan usaha yang Anda lakukan. Jangan khawatir, Anda tidak sendirian. Banyak perusahaan B2B yang menghadapi tantangan serupa dalam menghasilkan prospek yang berkualitas.
Pada artikel ini, kita akan mengulas beberapa alasan mengapa strategi lead generation B2B Anda mungkin tidak efektif dan memberikan langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk memperbaikinya. Mari kita mulai dengan memahami masalah utama yang sering terjadi dalam proses lead generation.
Mengumpulkan Alamat Email Acak Alih-Alih Menghasilkan Leads Berkualitas
Banyak tim penjualan dan pemasar percaya bahwa mereka telah berhasil mengumpulkan daftar prospek hanya karena mereka memiliki alamat email dalam database mereka. Namun, kenyataannya, banyak dari alamat email tersebut tidak memiliki nilai atau relevansi. Beberapa alasan mengapa leads Anda mungkin tidak efektif antara lain:
- Orang yang hanya mengunduh panduan gratis dan kemudian melupakan Anda.
- Staf yang diminta untuk melakukan riset pasar tanpa niat untuk membeli.
- Kompetitor yang mengumpulkan informasi tanpa niat untuk bertransaksi.
Ini adalah contoh klasik di mana tim penjualan menghabiskan waktu mengejar leads yang sebenarnya tidak pernah berniat untuk membeli produk atau layanan Anda. Leads semacam ini disebut sebagai dead weight dan hanya akan menguras sumber daya dan waktu tim Anda.
Untuk mengatasi masalah ini, Anda perlu fokus pada kualitas data daripada kuantitas. Prospek yang benar-benar membutuhkan solusi Anda, memiliki otoritas untuk membuat keputusan, dan siap untuk berkomunikasi adalah yang perlu Anda kejar.
Strategi Lead Gen yang Ketinggalan Zaman
Pada masa lalu, cold calling, email dingin, dan pesan LinkedIn sederhana mungkin bisa memberikan hasil yang diinginkan. Namun, dunia penjualan B2B telah berubah drastis. Pembeli saat ini lebih cerdas dan lebih sibuk. Mereka lebih cenderung mengabaikan pesan atau panggilan yang mereka anggap tidak relevan. Oleh karena itu, penting untuk beradaptasi dengan metode yang lebih modern dalam mendekati prospek.
Jika strategi lead generation Anda masih menggunakan email template yang sama atau pesan LinkedIn otomatis, Anda mungkin akan merasa frustasi melihat hasil yang minim. Pembeli B2B saat ini lebih menginginkan nilai daripada sekadar promosi atau penawaran produk. Mereka ingin tahu bagaimana Anda dapat membantu mereka mengatasi masalah yang sedang mereka hadapi.
Untuk itu, Anda perlu mengubah pendekatan Anda dengan menyajikan solusi yang lebih personal dan relevan. Gunakan riset dan pemahaman yang lebih dalam tentang masalah yang dihadapi oleh calon pelanggan Anda, dan tawarkan pendekatan yang lebih berbasis nilai daripada sekadar penjualan.
Konten yang Tidak Menarik Tidak Akan Menarik Leads
Konten yang baik adalah kunci utama dalam strategi lead generation yang efektif. Namun, banyak perusahaan membuat kesalahan dengan membuat konten yang membosankan dan terlalu teknis, yang lebih berfokus pada jargon perusahaan daripada memberikan solusi nyata bagi audiens mereka. Konten yang penuh dengan istilah-istilah yang sulit dipahami hanya akan membuat audiens Anda cepat bosan dan meninggalkan halaman Anda.
Untuk menarik perhatian pembeli B2B, Anda perlu membuat konten yang benar-benar bermanfaat dan menarik. Konten harus dapat menyelesaikan masalah yang dihadapi prospek dan membuat mereka merasa bahwa solusi yang Anda tawarkan adalah jawaban yang mereka butuhkan. Jangan takut untuk keluar dari zona nyaman dan membuat konten yang lebih kreatif, dengan pendekatan yang lebih ringan dan mudah dipahami.
Jika konten yang Anda buat tidak membuat prospek berhenti dan berpikir, “Wow, saya perlu berbicara dengan mereka,” maka Anda perlu mengevaluasi kembali strategi konten Anda. Konten yang menarik dan relevan adalah alat yang sangat efektif untuk menarik perhatian prospek yang benar-benar tertarik.
Mengandalkan Pemasaran untuk Semua Hal
Sering kali, ada anggapan bahwa jika pemasaran menghasilkan leads, tugas tim penjualan selesai. Namun, realitasnya tidak semudah itu. Pemasaran mungkin bisa menarik perhatian prospek, tetapi tanpa upaya tindak lanjut yang tepat dari tim penjualan, leads tersebut tidak akan pernah berkonversi menjadi penjualan yang nyata.
Tim penjualan yang sukses tidak hanya menunggu leads datang kepada mereka. Mereka aktif terlibat dengan prospek, mendidik mereka tentang solusi yang dapat membantu mereka, dan membina hubungan yang berkelanjutan. Jika Anda mengandalkan pemasaran untuk mengurus semua leads dan tidak mengubahnya menjadi peluang yang sesungguhnya, Anda akan kesulitan untuk mencapai target penjualan.
Agar strategi lead generation Anda efektif, penting untuk memiliki kolaborasi yang solid antara tim pemasaran dan penjualan. Pemasaran dapat membantu menarik perhatian prospek, sementara tim penjualan harus bertindak cepat dan memberikan nilai lebih agar prospek tertarik untuk melakukan tindakan lebih lanjut.
Fokus pada Kualitas, Bukan Kuantitas Leads
Banyak perusahaan yang terjebak dalam mengejar banyak leads tanpa mempertimbangkan kualitasnya. Padahal, yang lebih penting dalam lead generation B2B adalah mendapatkan leads yang tepat, bukan sebanyak mungkin leads. Dengan memfokuskan upaya pada prospek yang benar-benar relevan dan berpotensi menjadi pelanggan, Anda akan menghemat waktu dan energi tim penjualan.
Proses lead generation yang efektif melibatkan pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan calon pelanggan dan memberikan pendekatan yang lebih personal dan berbasis nilai. Jangan hanya mengumpulkan daftar alamat email; fokuslah untuk menarik perhatian orang yang memiliki masalah nyata yang bisa Anda bantu selesaikan.
Dengan mengadopsi strategi ini, Anda dapat mengisi pipeline Anda dengan leads yang lebih berkualitas dan meningkatkan peluang konversi.
Jika Anda merasa strategi lead generation B2B Anda perlu disesuaikan dan ingin meningkatkan kualitas prospek yang masuk, hubungi kami di WhatsApp 0818521172 untuk mendapatkan solusi terbaik yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.