Bagaimana Anda membuat seseorang membeli produk atau layanan? Psikologi menyimpan jawaban atas pertanyaan yang telah menyibukkan departemen pemasaran selama beberapa dekade, terutama seputar bagaimana memengaruhi orang dan bagaimana orang menanggapi upaya untuk memengaruhi perilaku mereka.
Persuasi tidak lagi hanya sebuah seni; ini adalah ilmu yang luar biasa,” kata Robert Cialdini, profesor emeritus psikologi dan pemasaran di Arizona State University, pada Konvensi Tahunan ke-125 Asosiasi Psikologi Amerika. “Memang, banyak bukti ilmiah sekarang ada tentang bagaimana, kapan dan mengapa orang mengatakan ya untuk mempengaruhi upaya.”
Perilaku konsumen mengacu pada studi tentang apa yang menyebabkan individu dan organisasi membeli produk tertentu dan mendukung merek tertentu. Bidang studi ini berfokus terutama pada perilaku, motivasi dan psikologi, yang dipengaruhi oleh tiga faktor berikut, menurut Brandwatch:
• Faktor psikologi. Cara seseorang menanggapi kampanye iklan sangat bergantung pada persepsi, sikap, dan pandangan hidup mereka secara umum.
• Faktor pribadi. Demografi seperti usia, budaya, profesi, usia dan latar belakang berperan besar dalam membentuk minat dan pendapat konsumen.
• Faktor sosial. Kelompok sosial seseorang memengaruhi cara mereka berbelanja. Pendapatan, tingkat pendidikan dan kelas sosial mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
Cialdini memadukan penelitian bertahun-tahun tentang pengaruh sosial ke dalam enam prinsip universal untuk memahami upaya untuk memengaruhi perilaku manusia. Baik bisnis maupun konsumen dapat menggunakan prinsip-prinsip ini untuk lebih memahami cara kerja internal perilaku pembelian dan untuk menentukan strategi mana yang paling mungkin berhasil.
• Reciprocity (Timbal Balik). Manusia sering kali merasa perlu membalas budi atau membalas kebaikan. Bagi konsumen, ini mungkin berarti menawarkan sampel gratis atau diskon besar, misalnya.
• Commitment (Komitmen). Begitu seseorang bertunangan dengan sesuatu, mereka cenderung akan mematuhinya. Dalam bisnis, ini berarti menumbuhkan loyalitas merek; begitu seseorang bekerja dengan suatu produk atau menggunakan layanan, mereka cenderung berkomitmen untuk membayarnya lagi.
• Pack Mentality (Mentalitas Pak). Jika lebih banyak orang melakukan sesuatu, orang lain kemungkinan besar akan melakukannya juga. Ketika merek dapat menunjukkan popularitas atau kepuasan mereka di seluruh basis pelanggan yang luas, konsumen lain lebih cenderung untuk ikut serta.
• Authority (Wewenang). Orang-orang lebih cenderung mendengarkan seorang ahli daripada siapa pun di luar jalan. Jadi, walaupun mentalitas pengemasan itu penting, meminta pakar yang relevan berbicara tentang keefektifan produk atau layanan suatu merek penting untuk mengubah konsumen baru.
• Liking (Menyukai). Orang yang mirip dengan konsumen sasaran cenderung lebih membujuk konsumen untuk membeli. Orang-orang dari demografi serupa – baik dalam hal etnis, kelas sosial ekonomi, kecenderungan agama, atau bahkan minat yang sama – jauh lebih efektif dalam membujuk konsumen daripada mereka yang mereka anggap sangat berbeda.
• Scarcity (Kelangkaan). Orang cenderung menginginkan apa yang mereka rasa tidak dapat mereka miliki. Membuat produk atau layanan tampak eksklusif atau seolah-olah akan habis jika mereka tidak bertindak cepat sering kali membuatnya lebih menarik bagi konsumen dan meningkatkan kemungkinan mereka akan membeli. Dipersenjatai dengan enam prinsip pengaruh ini, perusahaan dapat lebih mahir menavigasi calon konsumen mereka dan mengubah lebih banyak menjadi penjualan. Namun, Cialdini memperingatkan agar tidak melewati batas antara pengaruh dan manipulasi, karena manipulasi bisa menyebabkan bencana dalam jangka panjang.
“Orang, perusahaan, dan pemasar perlu bertanya pada diri sendiri apakah prinsip pengaruh melekat dalam situasi tersebut – yaitu, apakah mereka harus memproduksinya, atau dapatkah mereka mengungkapnya begitu saja?” dia berkata. “Tidak ada yang ingin menjadi penyelundup pengaruh. Mengaku sebagai ahli padahal sebenarnya tidak, mengeksploitasi kekuasaan – hal itu pada akhirnya akan memiliki konsekuensi negatif.
Sebagian besar pebisnis termasuk Anda pasti menyetujui jika peran psikologi memang sangat diperlukan dalam penanganan pelanggan agar mau berbelanja pada bisnis Anda. Dan jika Anda tengah memiliki permasalahan dengan bisnis Anda, semisal profit yang Anda miliki tidak kunjung meningkat juga, maka bisa dipastikan jika penjualan Anda masih belum maksimal. Apa Anda ingin memaksimalkan penjualan Anda, yang akhirnya akan meningkatkan profit Anda. Anda ingin berdiskusi dengan konsultan pemasaran dan penjualan profesional seperti kami? Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor whatsapp https://wa.me/6281252982900. Kami siap membantu Anda.