Category Archives: Buku

12Jan/21

ALASAN MENGAPA SULIT MENDAPATKAN CLOSING SAAT JUALAN


Pedagang adalah profesi yang bisa dilakukan oleh siapa saja, tidak peduli apa background Anda, siapapun Anda, Anda bisa memulai profesi ini. Sebagai seorang pedagang, tentunya Anda harus berilmu agar bisa sukses. Jika Anda salah langkah, atau tidak tahu menahu perihal ilmu yang Anda perlukan dalam berdagang atau berjualan, tentu saja sukses akan sangat sulit untuk bisa Anda raih.
Menjual itu seperti berjalan melalui ladang ranjau. Ambil satu langkah yang salah, dan kesepakatan Anda bisa meledak di hadapan Anda. Penjual yang hebat tahu bagaimana menavigasi ladang ranjau ini dan berhasil memindahkan peluang penjualan ke penutupan.
Mengapa Anda tidak bisa melakukan penutupan atau closing saat berjualan? Sebenarnya ada banyak sebab. Namun dalam artikel kali ini akan kami sampaikan 5 sebab umum mengapa banyak calon transaksi Anda yang hilang.

Alasan # 1: Anda tidak membangun hubungan yang kuat dengan pembeli.
Anda mungkin akrab dengan pepatah, “Orang membeli dari orang yang mereka sukai.” Ini karena hubungan yang kuat meningkatkan pengaruh pengaruh Anda dengan pembeli, sehingga pembeli menjadi lebih terbuka terhadap pesan Anda, memberi Anda akses ke pembuat keputusan utama, dan berbagi informasi sensitif dengan Anda. Itulah mengapa Anda perlu membangun kedekatan dengan pembeli sebelum membicarakan produk Anda.
Meskipun Anda mungkin sudah memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan Anda, Anda harus selalu mencari teknik yang dapat Anda gunakan untuk membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan Anda. Itu berarti mengembangkan hubungan baik, membangun kepercayaan, dan menunjukkan keahlian Anda kepada pembeli.

Alasan # 2: Anda tidak memenuhi syarat yang diiniginkan pembeli.
Tidak setiap masalah pembeli yang Anda identifikasi diterjemahkan menjadi peluang penjualan berkualitas yang harus Anda kejar. Profesional penjualan yang terampil memiliki daftar periksa kualifikasi di mana mereka dengan cepat menilai kualitas peluang.
Seberapa baik Anda memenuhi syaratnya? Kesenjangan apa yang Anda miliki dalam pengetahuan Anda tentang peluang dan bagaimana Anda bisa mempersiapkan pertanyaan kualifikasi dengan lebih baik sebelumnya? Bagaimana persiapan yang lebih baik untuk panggilan penjualan untuk mengisi kesenjangan pengetahuan ini?

Alasan # 3: Anda gagal menemukan masalah penting.
Masalah dan kekhawatiran adalah kekuatan dasar yang mendorong kebutuhan pembeli. Jika pembeli 100% senang dengan situasi yang ada, maka tidak perlu ada perubahan. Namun, kecuali Anda bertanya, kecil kemungkinannya pembeli akan secara spontan membicarakan masalah atau kekhawatiran.
Jika Anda mengajukan terlalu sedikit pertanyaan yang berfokus pada pengungkapan masalah, katakanlah tiga atau kurang, ada risiko nyata bahwa pembeli tidak akan mengungkapkan semua area kebutuhan yang potensial. Demikian juga, jika Anda terlalu memperhatikan terlalu sedikit masalah, Anda mungkin kehilangan perhatian pembeli yang penting.
Terkadang pembeli memiliki masalah atau kekhawatiran tetapi akan menyangkalnya. Penyebab paling umum dari penolakan terletak pada strategi pertanyaan penjual. Jika Anda bertanya kepada pembeli, “Apakah Anda pernah bermasalah dengan ……. Sebelumnya?” sebagai pertanyaan pertama Anda, Anda mungkin akan menerima penolakan. Setelah pernah berkata “Tidak”, sulit bagi pembeli untuk mengakui masalah di kemudian hari. Inilah salah satu alasan mengapa membangun hubungan yang kuat diperlukan sejak dini, terutama pada panggilan penjualan pertama. Perilaku ini menciptakan penerimaan di pihak pembeli untuk berbagi informasi dengan Anda.

Alasan # 4: Anda tidak menyelidiki dampak dari masalah yang dimiliki pembeli.
Mengidentifikasi masalah saja tidak cukup. Pembeli membutuhkan motivasi yang signifikan bahkan untuk berpikir tentang perubahan. Sebagai seorang profesional penjualan, itu berarti Anda perlu membantu Pembeli mengukur sejauh mana masalah dan menyadari bahwa masalah tersebut dapat memengaruhi berbagai bidang bisnis pembeli. Misalnya, tanyakan kepada pembeli Anda, “Bagaimana dampaknya…? “Apa yang akan terjadi jika itu terus berlanjut?” Atau, “Apa dampak dari tidak mencapai tujuan ini?”
Ini adalah pertanyaan yang ampuh karena membantu pembeli mengakui keseriusan masalah. Ketika pembeli menemukan konsekuensi mereka sendiri, mereka lebih cenderung untuk bertindak daripada jika dijual oleh profesional penjualan.
Sama pentingnya dengan membantu pembeli mengeksplorasi dampak dari meninggalkan masalah yang belum terselesaikan adalah mendiskusikan dengan pembeli manfaat mengatasi masalah tersebut. Itu berarti mengajukan pertanyaan seperti “Apa artinya bagi keuntungan Anda?” Atau, “Mengapa penting untuk menyelesaikan masalah ini?” Ini membantu pembeli Anda mengembangkan argumen yang akan dia gunakan untuk menjual solusi Anda kepada pembuat keputusan utama secara internal.
Dalam panggilan telepon di masa mendatang, perhatikan mengajukan pertanyaan yang membantu pembeli mengeksplorasi konsekuensi, baik itu negatif maupun positif dari setiap masalah yang teridentifikasi.

Alasan # 5: Anda gagal menghubungkan produk dan layanan Anda dengan kebutuhan pembeli.
Dengan asumsi bahwa pembeli memiliki masalah yang ingin mereka selesaikan, apakah Anda dengan jelas menghubungkan produk atau layanan Anda dengan kebutuhan pembeli? Seringkali, penjual gagal melakukan ini karena mereka kekurangan pengetahuan aplikasi. Anda tidak melihat bagaimana produk atau layanan Anda dapat diterapkan untuk memecahkan kesulitan pembeli. Selalu coba untuk memikirkan apa yang Anda tawarkan, mengenai masalah yang dipecahkannya dan kebutuhan yang dipenuhi, daripada mengenai daftar fitur. Alternatifnya, mungkin pembeli tidak memahami manfaat solusi Anda. Ingatlah bahwa pembeli sering kali gagal mengenali manfaat kecuali jika Anda tidak ambigu dan jelas. Itu berarti menghindari jargon dan secara eksplisit menghubungkan solusi Anda dengan kebutuhan yang dinyatakan pembeli.
Salah satu benang merah dalam menghindari jebakan penjualan umum ini adalah persiapan. Dengan merencanakan setiap panggilan dengan tepat, termasuk mengembangkan pertanyaan Anda sebelumnya, Anda dapat menghindari jatuh ke dalam perangkap ini, dan berada dalam posisi yang lebih baik untuk menutup kesepakatan.
Semoga artikel ini bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan pendampingan dalam menyusun tim penjualan, training penjualan, pembuatan skema insntif salesman dan merapikan manajemen penjualan. Silahkan hubungi kami di http://klikwa.net/groedu.limardi. Kami siap mendampingi anda.

24Dec/20

KESALAHAN UMUM YANG HARUS ANDA HILANGKAN SAAT BERJUALAN BISNIS B2B

Meskipun memiliki alat penjualan yang optimal dan memenuhi peraturan kepatuhan, penjualan B2B menghadirkan banyak tantangan. Tantangan ini berasal dari lingkungan persaingan alami yang dapat mengarah pada praktik yang tidak tepat.
Jika Anda ingin merombak strategi Anda untuk penjualan B2B sehingga Anda dapat memenangkan persaingan, inilah saatnya untuk mulai secara aktif menghindari kesalahan penjualan B2B paling umum di luar sana hari ini. Dalam artikel kali ini akan kami sampaikan beberapa kesalahan umum yang sering dilakukan dalam proses penjualan B2B.

  1. Menjual ke pembeli tingkat rendah.
    Mungkin lebih mudah untuk berada di depan pembeli dan manajer pembelian, karena Anda tidak perlu berurusan dengan penjaga gerbang untuk menjangkau mereka. Tetapi pembeli tingkat rendah tersebut tidak memiliki kekuatan atau anggaran untuk memberi tahu Anda “ya”. Faktanya, mereka hanya pandai mengatakan “tidak” kepada penjual. Anda tidak akan menghasilkan uang dengan menjual kepada pembeli tingkat rendah dalam penjualan B2B, jadi buatlah komitmen untuk mencari pembuat keputusan tingkat tinggi yang benar-benar dapat mengatakan “ya” untuk apa yang Anda tawarkan kepada bisnis mereka.
  2. Menyoroti fitur dan keunggulan produk Anda.
    Ada suatu masa ketika prospek peduli dengan fitur dan manfaat produk Anda. Tapi mereka tidak melakukannya lagi. Prospek saat ini hanya mempedulikan hasil yang dapat Anda ciptakan di dunia mereka. Lebih khusus lagi, mereka ingin tahu bagaimana Anda dapat mengatasi tantangan utama dan frustrasi terdalam mereka. Alih-alih menyoroti fitur dan manfaat produk Anda saat menjual ke bisnis, fokuslah pada hasil spesifik yang dapat dicapai produk atau layanan Anda dengan prospek.
  3. Memberikan proposal hanya dengan satu pilihan.
    Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan staf penjualan dalam penjualan B2B adalah menyusun proposal opsi tunggal. Ada dua masalah utama dengan proposal ini. Pertama, mereka tidak memberikan konteks apa pun, yang memaksa prospek untuk berkeliling untuk menentukan nilai solusi Anda. Kedua, pelanggan yang benar-benar ingin berinvestasi dalam opsi premium akan dibatasi pada solusi tingkat yang lebih rendah. Alih-alih, berikan proposal tiga opsi – mulai dari opsi ujung terendah yang masih akan menyelesaikan masalah mereka hingga opsi akhir yang lebih tinggi dengan nilai paling banyak – untuk meningkatkan ukuran penjualan rata-rata dan jumlah transaksi yang Anda tutup.
  4. Mengandalkan telepon dan internet.
    Ada pergerakan besar dalam penjualan B2B menuju penjualan online dan melalui telepon. Dalam beberapa kasus, ini bisa menjadi efisien dan bermanfaat, tetapi jika Anda menjual produk atau layanan mahal dan mahal yang membutuhkan investasi serius, Anda tidak bisa melewatkan pertemuan tatap muka. Naik pesawat jika itu yang diperlukan untuk duduk di seberang prospek yang berharga. Anda akan meningkatkan tingkat penutupan Anda berkali-kali lipat, dan mampu menutup transaksi besar di perusahaan besar sepadan dengan biaya perjalanan.
  5. Gagal menjelaskan proposisi nilai Anda.
    Setiap kali prospek B2B bertanya apa sebenarnya yang Anda lakukan, Anda harus memiliki respons cepat dan terlatih yang secara ringkas menggambarkan nilai yang Anda buat. Klarifikasi, skrip, dan hafalkan proposisi nilai Anda. Ini adalah satu-satunya bagian dari presentasi penjualan yang harus Anda ingat, jadi tidak ada alasan untuk jawaban yang kabur dan bertele-tele untuk pertanyaan ini.
  6. Terburu-buru menawarkan penawaran dan diskon.
    Harga rendah hanya menarik prospek buruk dalam penjualan B2B. Pelanggan ideal Anda peduli dengan nilai, bukan harga, jadi berhentilah menawarkan penawaran dan diskon. Itu hanya menurunkan nilai Anda di mata prospek Anda. Sebaliknya, fokuslah pada nilai yang Anda ciptakan, dan dengan bangga menawarkan solusi premium di pasar. Sikap ini akan menarik tipe pelanggan yang menghargai Anda di tahun-tahun mendatang.
    Manakah dari kesalahan berikut yang pernah Anda lakukan dalam penjualan B2B? Bagaimana Anda akan memperbaiki kesalahan Anda dan mulai menghancurkan tujuan penjualan Anda? Ingin tahu lebih bagaimana cara berjualan B2B dari konsultan profesional yang sudah puluhan tahun bergerak di bidang penjualan? Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami melalui nomor https://wa.me/62812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.