Menjual di wilayah penjualan yang benar-benar baru kadang terasa sangat mengintimidasi. Dari meneliti pasar baru dan memahami peraturan hingga merekrut tim penjualan baru, sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai dan apa yang harus diprioritaskan dalam pengelolaan wilayah penjualan.
Wilayah penjualan baru dapat berubah menjadi mesin penjualan besar dan penghasil pendapatan, tetapi untuk mencapai titik itu, Anda perlu bekerja berdasarkan rencana. Ini akan memungkinkan Anda untuk menguji air dan memperluas tim Anda sesuai kebutuhan.
Dalam panduan ini, kami berbagi manfaat manajemen wilayah penjualan, lima langkah untuk memasuki wilayah penjualan baru, dan cara membuat rencana manajemen wilayah penjualan yang memungkinkan Anda memanfaatkan peluang penjualan, menghemat waktu, dan meningkatkan produktivitas penjualan.
APA ITU MANAJEMEN WILAYAH PENJUALAN?
Wilayah penjualan adalah wilayah geografis yang ditetapkan untuk tim penjualan atau tenaga penjualan tertentu.
Ini terdiri dari pelanggan yang ada dan pelanggan potensial dan memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk fokus pada satu pasar.
Jenis wilayah penjualan yang umum mencakup kota, wilayah, dan negara.
Wilayah penjualan dapat (lebih jarang) didasarkan pada kriteria selain geografi, termasuk ukuran perusahaan, industri, demografi, atau segmen apa pun yang Anda tetapkan.
Manajemen wilayah penjualan adalah proses menyiapkan wilayah Anda dan menugaskan tim penjualan dan/atau perwakilan Anda kepada mereka dengan cara yang paling efisien. Ini meminimalkan gangguan yang datang dengan peralihan konstan antar geografi.
Manajemen wilayah penjualan memerlukan:
• Menjalankan proses pemetaan wilayah penjualan. Ini melibatkan segmentasi area menurut data demografis dan memetakan rute yang paling efisien untuk menjangkau klien potensial di wilayah tertentu tersebut.
• Memberikan tugas wilayah perwakilan penjualan. Anda harus mengevaluasi anggota tim Anda saat ini dan menugaskan perwakilan penjualan tertentu ke suatu area tergantung pada keahlian dan pengalaman mereka.
Manajemen wilayah penjualan membantu perwakilan Anda menggunakan keterampilan, keahlian, dan sumber daya mereka untuk berfokus pada prospek, prospek, dan pelanggan yang paling berharga.
MANFAAT MANAJEMEN WILAYAH PENJUALAN
Perencanaan dan pengelolaan wilayah penjualan sangat penting bagi perusahaan mana pun yang menjual ke berbagai lokasi geografis. Inilah alasannya.
- Mencakup pasar sasaran secara strategis
Kota, wilayah, dan negara dapat sangat berbeda dalam cara orang dan perusahaan mengeksplorasi dan membeli solusi untuk kebutuhan dan masalah mereka. Gaya hidup, pendapatan, dan jumlah pilihan yang tersedia hanyalah beberapa faktor yang memengaruhi pembelian.
Jika Anda tidak mengakui bahwa setiap wilayah berbeda, Anda akan kehilangan kesempatan untuk mengoptimalkan hasil dengan mengutak-atik dan menyesuaikan pendekatan Anda.
Wilayah penjualan akan bervariasi dalam:
• Ukuran kesepakatan rata-rata
• Panjang siklus penjualan rata-rata
• Jumlah titik kontak di seluruh alur penjualan
• Kata kunci dan frasa yang digunakan orang untuk menggambarkan kebutuhan dan tantangan mereka, belum lagi kebutuhan dan tantangan itu sendiri
• Waktu perjalanan, seperti berapa lama waktu yang dibutuhkan perwakilan penjualan lapangan untuk melintasi wilayah penjualan – beberapa wilayah penjualan mungkin berada dalam jarak beberapa mil persegi tetapi yang lain mungkin membentang beberapa ratus mil
Manajemen wilayah penjualan memungkinkan Anda merencanakan perbedaan ini dan menugaskan perwakilan yang paling cocok untuk setiap wilayah. Ini juga membantu Anda menyesuaikan ukuran tenaga penjualan Anda di berbagai wilayah sehingga tidak ada tim yang kurang terlayani atau terlayani secara berlebihan. - Maksimalkan waktu setiap pengulangan
Menurut Laporan Kondisi Penjualan 2020-2021 kami, setelah penjualan, perwakilan penjualan menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mencari prospek dan prospek yang memenuhi syarat. Jika mereka melakukan ini untuk berbagai wilayah, dan terutama zona waktu yang berbeda, fokus dan dampaknya akan berkurang.
Dengan manajemen wilayah penjualan, Anda dapat memastikan perwakilan penjualan tidak perlu beralih di antara berbagai jenis percakapan dan keberatan penjualan.
Perwakilan Anda akan dapat menggandakan prospek yang paling mereka ketahui, yang akan mendukung mereka mencapai kuota dan meningkatkan moral tim.
Selain itu, berfokus pada wilayah tertentu memungkinkan perwakilan baru Anda untuk memahami basis pelanggan dan mengidentifikasi kebutuhan khusus pelanggan, membuatnya lebih mudah untuk mencapai sasaran penjualan dalam waktu yang lebih singkat.
Akses pelacakan dan perkiraan kinerja yang canggih
Alih-alih hanya melihat gambaran besar dari kinerja Anda sebelumnya, wilayah penjualan membantu Anda menyelami segmen tertentu untuk memahami:
• Jenis strategi dan teknik penjualan yang berhasil dengan baik sehingga Anda dapat menggandakannya
• Kegiatan yang tidak menggerakkan jarum dan perlu dievaluasi ulang dan diperbaiki atau dihilangkan
• Puncak dan penurunan penjualan selama musim yang berbeda
Anda dapat menggunakan data ini untuk perkiraan penjualan yang lebih akurat, serta untuk merekrut perwakilan penjualan terbaik untuk wilayah tertentu dan tepat waktu. - Memperdalam hubungan pelanggan
Pengetahuan mendalam tentang suatu wilayah berarti perwakilan Anda dapat menyesuaikan komunikasi mereka dengan prospek baru dan pelanggan saat ini di wilayah tersebut.
Perwakilan yang bertanggung jawab atas wilayah tertentu akan membantu Anda membangun kehadiran lokal yang kuat dan hubungan pelanggan yang langgeng, terlepas dari ukuran perusahaan Anda.
BAGAIMANA MEMBANGUN RENCANA PENGELOLAAN WILAYAH PENJUALAN YANG EFEKTIF
Membangun rencana pengelolaan wilayah penjualan yang efektif melibatkan beberapa langkah penting. Berikut ini adalah langkah-langkah yang dapat Anda ikuti:
• Analisis Wilayah Penjualan: Pertama-tama, lakukan analisis menyeluruh terhadap wilayah penjualan Anda. Tinjau data penjualan masa lalu, identifikasi tren penjualan, dan evaluasi potensi wilayah yang belum tergarap sepenuhnya. Pahami profil pelanggan, kebutuhan mereka, dan persaingan di wilayah tersebut.
• Tetapkan Tujuan dan Sasaran: Setelah Anda menganalisis wilayah penjualan, tetapkan tujuan dan sasaran yang jelas untuk pengelolaan wilayah tersebut. Misalnya, Anda mungkin ingin meningkatkan pangsa pasar di wilayah tertentu atau mencapai target penjualan bulanan yang lebih tinggi. Pastikan tujuan Anda spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berbatasan waktu (SMART).
• Pemetaan Wilayah: Buat pemetaan wilayah penjualan yang jelas untuk membagi wilayah menjadi segmen yang lebih kecil, misalnya, berdasarkan wilayah geografis, profil pelanggan, atau jenis produk/jasa. Hal ini akan membantu Anda dalam mengelola wilayah secara lebih efisien dan mengalokasikan sumber daya dengan tepat.
• Tim Penjualan: Bentuk tim penjualan yang terampil dan berpengetahuan di wilayah penjualan. Pastikan setiap anggota tim memahami target dan tujuan yang ditetapkan, serta memiliki pengetahuan produk/jasa yang mendalam dan keterampilan komunikasi yang baik. Selain itu, berikan pelatihan dan dukungan yang diperlukan untuk membantu mereka mencapai keberhasilan.
• Rencana Tindakan: Bersama dengan tim penjualan, buat rencana tindakan yang terperinci untuk masing-masing segmen wilayah. Rencana ini harus mencakup kegiatan pemasaran, strategi penjualan, jadwal kunjungan ke pelanggan, dan langkah-langkah khusus untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Pastikan rencana tindakan fleksibel dan dapat disesuaikan dengan kebutuhan wilayah penjualan.
• Pelacakan dan Evaluasi: Pantau dan evaluasi kinerja wilayah penjualan secara teratur. Gunakan indikator kinerja kunci (KPI) yang relevan, seperti penjualan, pangsa pasar, jumlah pelanggan baru, atau tingkat retensi pelanggan. Dengan memantau progres secara teratur, Anda dapat mengidentifikasi area yang perlu perbaikan atau penyesuaian strategi yang diperlukan.
• Kolaborasi dan Komunikasi: Penting untuk memfasilitasi kolaborasi dan komunikasi yang efektif antara anggota tim penjualan dan departemen lainnya yang terkait dengan wilayah penjualan. Pastikan ada pertukaran informasi yang lancar, saling mendukung, dan koordinasi yang baik antara tim penjualan, pemasaran, manajemen produk, dan layanan pelanggan.
BAGAIMANA MENGELOLA WILAYAH PENJUALAN SECARA BERKELANJUTAN
Setelah wilayah penjualan baru Anda aktif dan berjalan, dan saat Anda menambahkan lebih banyak wilayah penjualan dari waktu ke waktu, Anda memerlukan rencana pengelolaan wilayah penjualan. Rencana ini akan membuat setiap wilayah penjualan menjadi mesin penjualan yang konsisten untuk perusahaan Anda. Berikut adalah beberapa proses dan alat untuk disertakan dalam rencana Anda:
- Tinjau data penjualan dan akun secara teratur.
Ukur dampak tim penjualan Anda di wilayah penjualan baru. Menganalisis hasil penjualan, metrik, dan data akun termasuk:
• Total pendapatan
• Jumlah pelanggan baru
• Jumlah pelanggan tetap
• Jumlah referal
• Tingkat konversi rata-rata
• Nilai transaksi rata-rata
• Nilai akun
Ini akan memungkinkan Anda untuk membandingkan hasil Anda dengan sasaran yang awalnya Anda tetapkan untuk wilayah ini. Anda juga akan memiliki dasar untuk peramalan dan perencanaan penjualan.
Tinjau data ini secara bulanan, triwulanan, dan tahunan untuk mengidentifikasi musim yang lebih sibuk dan lebih tenang dalam setahun dan mempersiapkan tim Anda untuk menghadapinya. - Tinjau tim penjualan Anda dan identifikasi peluang perekrutan.
Lakukan rapat penjualan rutin dengan perwakilan Anda dan bahas:
• Ukuran transaksi rata-rata dan nilai transaksi dalam saluran mereka
• Rasio penutupan (persentase rata-rata transaksi yang dimenangkan)
• Kecepatan penjualan (waktu rata-rata yang diperlukan untuk memenangkan kesepakatan)
• Beban kerja tipikal dan apakah mereka merasa terlalu banyak atau terlalu sedikit untuk dikerjakan
• Catatan individu dan pengamatan tentang melayani wilayah penjualan baru
Gunakan wawasan ini untuk mempelajari apakah Anda mendapat manfaat dari penetapan ulang beberapa wilayah dan akun di antara perwakilan, serta apakah Anda dapat meningkatkan skala kehadiran Anda di wilayah ini dengan menambahkan lebih banyak anggota ke tim Anda.
Jika perwakilan Anda sering memiliki lebih banyak petunjuk yang dapat mereka tangani, itu pertanda kuat bahwa tim Anda harus berkembang. - Gunakan tumpukan alat manajemen wilayah penjualan.
Alat manajemen wilayah penjualan mempermudah visualisasi data dan memungkinkan tim Anda untuk berkolaborasi dan menganalisis berbagai kumpulan data untuk manajemen wilayah yang lebih efektif.
Terapkan kumpulan aplikasi dan alat canggih untuk membantu perwakilan Anda fokus dan bekerja secara efisien. Alat berbasis cloud ini sangat berharga bagi tim yang bekerja dan berkolaborasi dari jarak jauh, yang umum terjadi saat membobol wilayah baru yang jauh. - Dapatkan wilayah penjualan untuk berkolaborasi untuk hasil yang maksimal
Setiap tim penjualan khusus wilayah memiliki keunggulannya sendiri: mereka dihadapkan pada konteks unik di kota, wilayah, atau negara yang mereka cakup.
Artinya, mereka mungkin mendapatkan wawasan khusus sebelum tim penjualan dari wilayah lain mendapatkannya. Jika Anda mendorong penyelarasan wilayah penjualan, Anda dapat meningkatkan peluang mereka untuk memulai lebih awal berdasarkan apa yang dipelajari wilayah lain.
Berikut beberapa contoh wawasan dan pembelajaran yang bermanfaat:
• Jenis prospek tertentu yang berkonversi pada tingkat yang lebih tinggi atau cenderung menghabiskan lebih banyak
• Prospek cara baru menggambarkan poin atau kebutuhan rasa sakit mereka
• Aktivitas terkini dari pesaing lokal
• Templat atau skrip yang kinerjanya jauh lebih baik daripada yang lain
Berkat kolaborasi antara wilayah penjualan, Anda dapat memperbarui definisi prospek ideal, sasaran, dan sumber daya pendukung secara berkala. Ini akan memberi Anda keunggulan kompetitif di seluruh wilayah dan membantu Anda memaksimalkan hasil penjualan.
AKHIR KATA
Karena wilayah baru bisa lebih luas ketimbang yang Anda pikir, maka jumlah waktu yang Anda perlukan untuk menemukan pijakan akan berbeda-beda.
Luangkan waktu Anda untuk menentukan dan meneliti wilayah baru Anda, membuat rencana wilayah penjualan, dan mulai dengan perwakilan penjualan Anda yang berpengalaman untuk memulai aktivitas penjualan Anda di wilayah baru. Dari sana, Anda akan memiliki fondasi untuk berkembang dengan mempekerjakan perwakilan yang mengetahui wilayah tersebut dengan baik dan mengembangkan tim Anda untuk menjangkau lebih banyak prospek dan menutup lebih banyak penjualan.
Dengan proses, orang, dan alat yang tepat, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk mencapai tonggak pertumbuhan yang besar dan melayani lebih banyak pelanggan daripada yang pernah Anda bayangkan.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan konsultasi kebutuhan bisnis Anda kepada kami dengan cara menghubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.