Dalam hal penjualan, jalan pintas tidak membuahkan hasil. Pencarian calon pembeli—sebuah proses yang berfokus pada prospek berkualitas tinggi—membantu Anda melambat di awal siklus penjualan sehingga Anda dapat menjual lebih efisien dalam jangka panjang. Inilah yang perlu Anda ketahui tentang menerapkan strategi prospek penjualan.
Apa Itu Prospek Penjualan?
Pencarian prospek penjualan, juga dikenal sebagai kualifikasi prospek, adalah proses mengidentifikasi calon klien yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian. Setelah proses pencarian prospek penjualan, Anda harus memiliki daftar kontak yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda (juga dikenal sebagai persona pembeli), yang merupakan daftar karakteristik yang dibagikan oleh audiens target Anda.
Mengidentifikasi prospek baru membantu Anda memfokuskan upaya penjualan Anda pada orang-orang dengan niat tinggi untuk membeli. Biasanya, Anda mulai mencari calon pembeli setelah menghasilkan prospek, yaitu saat Anda memiliki daftar pelanggan potensial yang telah menunjukkan beberapa jenis minat—misalnya, ketika seseorang telah memberikan informasi kontak mereka. Kemudian Anda dapat meninjau daftar dan mulai mengevaluasi apakah mereka cocok untuk produk atau layanan Anda dengan membandingkan profil pelanggan Anda dengan detail mereka. Anda juga dapat membangun daftar prospek Anda dengan meneliti prospek potensial sebelum mereka menyatakan minat pada merek Anda.
Tips Memilih Prospek Penjualan
Apakah Anda satu-satunya tenaga penjualan untuk bisnis Anda atau Anda memiliki tim penjualan penuh, pencarian calon pelanggan dapat membantu Anda menjual lebih banyak dengan sedikit usaha. Gunakan metode pencarian prospek penjualan ini dan tip langkah demi langkah untuk memanfaatkan waktu Anda sebaik mungkin.
- Identifikasi pembuat keputusan
Fokuskan upaya Anda pada prospek yang memiliki daya beli. Di awal proses penjualan Anda, cari tahu siapa pemberi pengaruh dalam proses pengambilan keputusan bisnis untuk pembelian. Misalnya, jika Anda menjalankan bisnis pijat dan ingin menawarkan layanan Anda di acara perusahaan yang akan datang, ajukan perusahaan pijat Anda langsung ke manajer acara daripada asisten administrasi.
Jika Anda menjual langsung ke konsumen, kemungkinan besar mereka akan melakukan pembelian sendiri. Tetapi ketika menjual ke bisnis lain, ini adalah langkah penting. Untuk merek business-to-business (B2B), orang yang paling mudah dijangkau mungkin bukan orang yang terbaik untuk dipromosi. Untuk mengidentifikasi siapa pengambil keputusan dalam penjualan B2B, Anda dapat:
• Gunakan LinkedIn untuk mempelajari tentang hierarki organisasi klien potensial Anda
• Tanyakan prospek apakah mereka ingin menyertakan orang lain dalam percakapan
• Tanyakan kepada pimpinan anggota tim mana yang membuat keputusan pembelian serupa di masa lalu - Teliti prospek baru sebelum menjangkau
Bahkan jika seseorang telah menyatakan minatnya pada perusahaan Anda, mereka mungkin tidak cocok untuk merek Anda. Mendorong pelanggan tersebut melalui proses pembelian pada akhirnya dapat membuat klien tidak puas dan tidak mungkin untuk kembali.
Sebelum Anda menjangkau untuk pertama kalinya, luangkan waktu sejenak untuk memastikan Anda dapat menawarkan nilai kepada prospek tersebut. Baca detail yang mereka berikan dan gunakan pencarian online danplatform media sosial untuk mengenal mereka (dan akhirnya bagaimana mereka dibandingkan dengan pelanggan ideal Anda).
Jika Anda yakin ada kemungkinan Anda dapat memenuhi kebutuhan calon pelanggan potensial Anda, Anda dapat dengan percaya diri bergerak maju bersama mereka dalam proses pencarian calon pembeli.
Tentu saja, tidak setiap bisnis dapat memeriksa calon pelanggan sebelumnya. Jika Anda memiliki bisnis real estat, perwakilan penjualan Anda mungkin menerima panggilan telepon atau kunjungan kantor dari calon klien yang tidak ada dalam radar mereka. Tetapi jika Anda memiliki waktu penyangga setelah menghasilkan prospek, lakukan penelitian Anda sejak dini untuk menghindari membuang waktu di masa depan. - Prioritaskan pembeli potensial tinggi
Saat Anda mulai menjangkau kontak, prioritaskan mereka yang kemungkinan besar akan membeli terlebih dahulu untuk memaksimalkan upaya pencarian calon pelanggan Anda.
Salah satu cara untuk mengatur kontak Anda adalah dengan penilaian prospek, yang merupakan cara memprioritaskan klien dengan menghitung niat mereka dalam bentuk skor: Setelah meneliti setiap pelanggan atau klien, beri mereka skor 0–100, 100 menjadi sangat cocok untuk merek Anda. Untuk mempermudah penilaian, buatlah daftar periksa 10 karakteristik yang diinginkan, seperti minat berkebun atau ukuran perusahaan dengan 20 karyawan atau kurang. Kemudian berikan prospek potensial skor 0-10 di masing-masing kategori tersebut dan jumlahkan skor mereka. Hubungi kontak yang mendapat skor paling dekat dengan 100. - Personalisasi titik kontak pertama Anda
Saat pertama kali menghubungi calon pelanggan potensial, sesuaikan jangkauan Anda. Alih-alih menelepon dingin atau mengirim email dingin ke kontak Anda, gunakan apa yang Anda ketahui tentang mereka untuk membuat titik kontak pertama sedikit lebih hangat. Misalnya, jika Anda mengetahui seorang prospek menerima rujukan dari klien yang sudah ada, bangun koneksi dengan menyebutkan kontak timbal balik Anda. Jika prospek Anda membuat video YouTube, sebutkan seberapa besar Anda menyukai video tertentu dan alasannya. Berikan prospek cara untuk terhubung dengan Anda sebelum melakukan penjualan yang sulit.
Jika memungkinkan, percakapan tatap muka adalah cara lain yang bagus untuk membangun hubungan baik dengan klien potensial. Pertemuan tatap muka atau video memungkinkan profesional penjualan untuk membuat koneksi asli dan mengamati secara halusisyarat bahasa tubuh—plus, mereka dapat mendemonstrasikan produk secara real time. - Lebih banyak mendengarkan daripada berbicara
Pencarian prospek penjualan yang efektif berarti mendengarkan prospek Anda. Perhatikan baik-baik apa yang mereka katakan tentang kebutuhan, anggaran, dan karakteristik penting lainnya. Biarkan klien Anda memberi tahu Anda sebanyak mungkin tentang diri mereka yang membuat mereka nyaman, dan ajukan pertanyaan untuk mempelajari lebih lanjut atau untuk mengarahkan percakapan secara organik dengan cara yang dapat membantu Anda memperoleh pengetahuan yang lebih berdampak tentang mereka.
Pada akhir percakapan Anda, Anda harus tahu apakah kontak Anda adalah prospek yang memenuhi syarat yang dapat melanjutkan ke tahap berikutnya dari saluran penjualan Anda. Jika tidak, Anda masih dapat menjangkau melalui otomatisasi email atau posting media sosial dan aspek lain dari strategi pemasaran Anda. Anda hanya ingin menghindari mendedikasikan waktu ekstra—misalnya, pada panggilan pribadi—untuk orang-orang yang bukan pelanggan ideal. - Lacak kemajuan dengan CRM penjualan
Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) adalah alat pencarian prospek penjualan yang bermanfaat untuk bisnis apa pun. Prospektor dapat menggunakan CRM untuk melacak detail klien utama, termasuk nama, informasi kontak, nama perusahaan, dan tempat mereka di saluran penjualan. Sebagian besar CRM juga memungkinkan Anda untuk menambahkan catatan untuk setiap klien potensial, sehingga Anda dapat terus mempersonalisasi percakapan saat Anda bergerak maju dan menindaklanjuti sesuai kebutuhan.
Alasan bagus lainnya untuk menggunakan CRM penjualan adalah untuk mengotomatiskan pelacakan metrik utama Anda. CRM dapat membantu Anda menghitung metrik seperti tingkat churn Anda (berapa banyak prospek yang turun tanpa membeli) dan nilai rata-rata penjualan Anda. Anda dapat mengawasi kinerja Anda dan melakukan penyesuaian pada proses penjualan Anda jika perlu.
Baca juga : 6 Ide Kreatif Meningkatkan Penjualan Di 2022
Akhir Kata
Prospek penjualan memfokuskan upaya Anda dan mengurangi waktu dengan mengevaluasi kebutuhan, anggaran, minat klien Anda—dan bagaimana perbandingannya dengan profil pelanggan ideal Anda. Cari tahu siapa pengambil keputusan, lalu sesuaikan pengalaman untuk meningkatkan peluang menyiapkan pertemuan pertama Anda.
Saat Anda meningkatkan volume bisnis melalui pencarian calon pembeli, Anda juga ingin menyusun strategi bagaimana Anda akan memberi insentif dan membayar tenaga penjualan Anda. Lihat empat iniopsi struktur komisi penjualan untuk usaha kecil.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.