4 KESALAHAN MANAJEMEN WILAYAH DAN SOLUSI PENYELESAIANNYA

Menjalankan bisnis adalah tentang coba-coba, yang membuat kesalahan tak terhindarkan. Namun, beberapa kesalahan dapat merugikan Anda lebih dari yang lain. Dalam hal pengelolaan wilayah, banyak manajer tidak menyadari apa yang mereka lakukan salah.
Jika penjualan tertinggal atau perwakilan Anda gagal memenuhi tugasnya, seringkali sulit untuk mengidentifikasi dengan tepat apa sumber masalahnya. Untuk mengidentifikasi area masalah Anda, kami telah membuat daftar empat kesalahan umum yang dilakukan manajer wilayah, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan strategi pengelolaan wilayah Anda.

Kesalahan 1: Anda Mengandalkan Perwakilan Anda untuk Membuat Diri Mereka Bertanggung Jawab
Meskipun tim Anda mungkin luar biasa dan Anda merasa dapat memercayai mereka untuk melakukan pekerjaan mereka dengan benar, tidak ada salahnya untuk memiliki pedoman yang tersedia untuk meminta pertanggungjawaban perwakilan dan standarisasikan proses pengelolaan wilayah Anda. Membiarkan repetisi ke perangkat mereka sendiri mungkin tampak seperti ide yang bagus di permukaan — tidak ada yang menyukai micromanager, dan Anda tidak mungkin tetap berada di atas setiap repetisi secara individual — tetapi sama seperti Anda, repetisi dapat membuat kesalahan dalam peran mereka demikian juga.
Anda membutuhkan konsistensi dalam pendekatan tim Anda ke pengecer dan umpan balik kualitas tertinggi yang bisa Anda dapatkan. Memiliki kerangka kerja untuk dirujuk oleh perwakilan lapangan menyederhanakan pekerjaan Anda dengan menyediakan seperangkat standar untuk referensi cepat kapan saja untuk membantu mereka menghindari kesalahan langkah.

Baca juga artikel tentang :  Kiat Membuka Kantor Cabang agar Sukses

Bagaimana memperbaikinya:
• Buat buku pedoman. Buku pedoman adalah cara termudah untuk memasukkan semua harapan Anda ke dalam satu dokumen terpusat. Di dalamnya, Anda dapat melengkapi perwakilan dengan instruksi tentang cara mendekati pengecer yang berbeda, informasi tentang segmen tertentu, dan aturan untuk melaporkan data apa pun yang dikumpulkan selama kunjungan pengecer. Jadikan ini tersedia baik dalam bentuk cetak maupun online, sehingga tim Anda dapat mengaksesnya kapan saja, di mana saja.
• Fokus pada garis waktu. Dunia bisnis yang bergerak cepat tidak menunggu siapa pun, dan memastikan tim lapangan Anda tetap sesuai jadwal memungkinkan sisa bisnis Anda berjalan dengan lancar. Serahkan harapan dengan menugaskan tugas kepada mereka dan memberi tahu mereka kapan Anda perlu menyelesaikannya. Jika perwakilan tidak mengikuti pekerjaan mereka, Anda akan lebih mudah menilai dan menangani situasi.
• Gunakan formulir standar. Saat perwakilan melakukan kunjungan, mencatat secara acak tidak menghasilkan hasil yang sama seperti formulir standar. Formulir memudahkan perwakilan untuk mengetahui apa yang mereka cari dan memberi mereka kerangka kerja yang mudah diikuti untuk merekam informasi tersebut. Menggunakan CRM seluler, tim dapat mengunggah data dengan cepat saat di jalan, menyederhanakan proses pelaporan dan meningkatkan alur kerja Anda.

Kesalahan 2: Anda Tidak Bereksperimen Dengan Segmentasi
Salah satu bagian terpenting dari manajemen kategori adalah segmentasi. Bagaimana Anda memilih untuk menyegmentasikan pasar target Anda secara signifikan memengaruhi kualitas hubungan pengecer Anda dan persepsi keseluruhan pelanggan tentang merek Anda. Banyak manajer mengelompokkan perwakilan mereka hanya berdasarkan geografi, yang tidak selalu memberikan hasil terbaik.
Bereksperimen dengan berbagai jenis segmentasi membantu Anda menemukan apa yang paling cocok untuk pelanggan dan perwakilan Anda. Seperti yang kami katakan sebelumnya, beberapa kesalahan lebih buruk daripada yang lain, dan itu adalah kesalahan yang lebih besar untuk tidak mencoba hal-hal baru daripada mencoba sesuatu, menyadari itu tidak berhasil, dan menyesuaikan strategi Anda dari sana.

Bagaimana memperbaikinya:
• Pertimbangkan lebih dari sekadar geografi. Lihat demografi, ukuran akun, jenis bisnis, dll. dan cocokkan akun tersebut dengan perwakilan yang akan memberikan layanan terbaik untuk segmen tersebut. Jika Anda tahu bahwa satu perwakilan memiliki lebih banyak pengalaman bekerja dengan akun yang lebih besar, masuk akal untuk menetapkan akun tersebut ke perwakilan itu daripada mengandalkan kenyamanan membagi akun berdasarkan lokasi. Saat Anda mulai memasukkan beberapa faktor ini, ingatlah bahwa tidak satu pun dari faktor tersebut saling eksklusif — masing-masing memiliki pengaruh pada cara Anda mengkategorikan akun.
• Pahami pelanggan Anda dan prioritas mereka. Seberapa sering mereka memesan ulang? Apakah mereka tertarik dengan pembaruan dan peningkatan produk? Apakah pengeluaran mereka hemat atau murah hati? Menganalisis tren yang lebih dalam dari perilaku pelanggan Anda tidak hanya memberi Anda ide yang lebih baik tentang cara mengkategorikan mereka, tetapi juga memberi Anda wawasan tentang cara mendekati pembeli serupa di masa depan.
• Buat subsegmen. Mungkin setelah Anda merestrukturisasi segmentasi Anda, Anda menemukan bahwa Anda memiliki terlalu banyak segmen yang akan sulit untuk dilacak. Temukan tema umum di antara beberapa di antaranya dan bagi menjadi beberapa kelompok yang lebih besar berdasarkan kesamaan mereka. Tetap saja, pertahankan subsegmen yang dapat membantu perwakilan memperhatikan perbedaan dan lebih jauh menyesuaikan pendekatan mereka terhadap akun.

Kesalahan 3: Anda Hanya Menggunakan Email untuk Berkomunikasi
Meskipun diskusi email yang konsisten itu penting, mungkin Anda tidak memanfaatkan banyak metode komunikasi virtual lainnya yang dapat meningkatkan alur kerja Anda. Email berfungsi untuk korespondensi formal dan panjang, tetapi cobalah berbagai bentuk komunikasi dengan tim Anda dan lihat apakah itu memudahkan Anda untuk tetap berhubungan. Merek yang paling sukses adalah merek yang memiliki tim yang terhubung dengan baik yang dapat mempertahankan hubungan yang kuat dengan Anda dan satu sama lain.

Bagaimana memperbaikinya:
• Jauhkan hal-hal santai. Formalitas penting bila perlu, tetapi jika Anda memiliki pertanyaan singkat untuk perwakilan atau sebaliknya, akan lebih mudah untuk mengirim pesan singkat atau melakukan percakapan telepon singkat. Tetapkan jalur komunikasi yang lebih santai dan pastikan perwakilan Anda merasa nyaman mendekati Anda dan satu sama lain secara langsung dan informal. Anda akan lebih cepat memahami intinya dan membangun hubungan yang lebih dekat di antara anggota tim.
• Gunakan panggilan video. Layanan seperti Skype, GoToMeeting, dan Google Hangouts memberikan peluang besar bagi bisnis untuk menyatukan tim saat bekerja dari jarak jauh. Memiliki check-in video tim reguler jauh lebih sederhana daripada rantai email tanpa akhir yang melukiskan gambaran terputus-putus tentang keadaan tim lapangan Anda.

Kesalahan 4: Pendekatan Anda terhadap Manajemen Wilayah Kaku
Kita semua menyukai konsistensi, tetapi sebagai manajer, Anda harus yakin untuk tidak terlalu terpaku pada cara Anda. Istilah kelincahan saat ini membawa banyak bobot dalam hal manajemen bisnis, dan untuk alasan yang baik. Tanpa pola pikir bisnis yang gesit, Anda tidak dapat merespons dengan cepat perubahan pasar tidak peduli seberapa berkualitas analitik Anda.
Menjadi gesit berarti mengambil risiko (wajar) berdasarkan data, melihat bagaimana segala sesuatunya berjalan, dan kemudian menggunakan informasi itu untuk memberi tahu Anda apa yang perlu diubah. Kelincahan penting agar Anda bisa belajar dari kesalahan dan membuat penyesuaian yang tepat. Analytics penting karena itulah yang menginformasikan penyesuaian yang Anda buat. Menemukan keseimbangan antara keduanya membuat keduanya jauh lebih mudah.

Bagaimana memperbaikinya:
• Jangan takut untuk sering melakukan perubahan. Jika Anda terus-menerus menerapkan perubahan kecil dalam proses Anda, Anda kemudian dapat mengukur keberhasilannya dan mendapatkan wawasan. Coba terapkan satu perubahan pada satu waktu, lalu tetapkan jangka waktu — katakanlah, seminggu — untuk mengujinya. Analisis hasilnya, dan gunakan temuan Anda untuk memutuskan apakah Anda harus membiarkan hal-hal yang sama atau mencoba sesuatu yang lain.
• Standarisasi pendekatan Anda your. Setiap data yang Anda kumpulkan memegang kekuasaan. Semakin baik data Anda, semakin baik keputusan Anda. Idealnya, perwakilan Anda akan mengumpulkan ratusan poin data setiap hari, dan memiliki rencana standar tentang cara merekam dan menafsirkan data Anda (pikirkan kembali solusi untuk kesalahan 1) memberi Anda kekuatan untuk menganalisisnya dengan cepat dan menemukan ritme untuk pendekatan analitik Anda.

Menyesuaikan pendekatan Anda terhadap pengelolaan wilayah tidak seburuk kedengarannya jika Anda menggunakan tips di atas. Anda tidak hanya dapat mengidentifikasi area masalah Anda, tetapi sekarang memiliki alat yang Anda butuhkan untuk mengembalikan bisnis Anda ke jalur yang benar. Selain itu Anda bisa menghubungi kami untuk melakukan konsultasi, silahkan hubungi kami melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *