Lingkungan saat ini telah membuat membangun kepercayaan menjadi sulit. Pandemi global telah memunculkan kecemasan di seluruh bisnis. Pemangku kepentingan menemukan bahwa hal-hal yang tidak terduga mewakili rentang kemungkinan yang jauh lebih besar daripada yang diperkirakan sebelumnya.
Akibatnya, para pemimpin bisnis kurang percaya pada hampir semua hal. Mereka kurang percaya pada asumsi, ekonomi, dan masa depan mereka. Sayangnya, kepercayaan yang berkurang ini telah meluas ke hubungan bisnis karena ketika pemangku kepentingan kurang percaya diri pada kemampuan mereka untuk meramalkan masa depan, mereka juga kurang percaya pada kemampuan profesional penjualan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Pengaturan ini menghadirkan keunikan tantangan bagi para profesional penjualan karena mereka harus membangun kembali kepercayaan, yang telah berkurang karena faktor-faktor di luar kendali mereka. Menanggapi keadaan ini berarti perlu mengambil pendekatan proaktif.
Menumbuhkan kepercayaan sulit hari ini karena gangguan semakin tinggi. Oleh karena itu, profesional penjualan membutuhkan pendekatan terstruktur. Di sini, kami menawarkan tiga praktik utama yang menopang struktur itu.
- Mulailah dengan Memberikan Nilai Sepihak
Membangun kepercayaan harus dianggap sebagai investasi karena prosesnya membutuhkan komitmen sumber daya — dalam hal ini, waktu — dengan harapan manfaat akan datang kemudian. Konsep dasar investasi ini dipahami oleh semua orang, namun terlalu sering tidak diterapkan untuk membangun kepercayaan karena banyak profesional penjualan memberikan sesuatu yang bernilai kepada pelanggan dan mengharapkan balasan segera. Misalnya, profesional penjualan mungkin menawarkan sepotong informasi atau wawasan dan kemudian segera meminta sesuatu kepada pelanggan sebagai balasannya seperti rapat atau informasi tentang perusahaan mereka.
Masalah dengan pendekatan ini adalah bahwa ia mengirimkan sinyal awal bahwa hubungan itu bersyarat atau transaksional. Pendekatan yang lebih efektif dan otentik adalah memberikan nilai yang berarti tanpa meminta imbalan apa pun. Ini tidak berarti bahwa profesional penjualan tidak dapat mengajukan pertanyaan atau mengajukan permintaan. Sebaliknya, pendekatan ini adalah tentang memberikan nilai kepada pelanggan melalui serangkaian keterlibatan dan membuat permintaan tersebut nanti. Idenya adalah untuk mengandalkan keuntungan tambahan yang datang dari berulang kali dan andal menawarkan nilai kepada pelanggan potensial.
Membangun penciptaan nilai tambahan adalah cara berlarut-larut untuk menciptakan kredibilitas. Pelanggan mengetahui bahwa profesional penjualan memiliki konsistensi dan tekad untuk berinvestasi dan menginvestasikan kembali dalam hubungan dalam jangka panjang. - Pertimbangkan Teori Responsivitas Kepercayaan
Respons kepercayaan adalah kecenderungan seseorang untuk berperilaku dengan cara yang dapat dipercaya ketika mereka tahu bahwa orang lain memercayai mereka.
Para peneliti di Departemen Ekonomi di Oxford Univercity mempelajari fenomena ini dan menarik kesimpulan yang menarik. Dalam eksperimen mereka, mereka belajar bahwa seseorang dapat memperoleh kepercayaan dari orang lain dengan “memfasilitasi transmisi sinyal kepercayaan kepercayaan yang kredibel.” Dengan kata lain, kepercayaan kemungkinan akan menguat ketika seorang profesional penjualan secara terbuka menyatakan bahwa mereka sadar bahwa kepercayaan pelanggan merupakan faktor penting.
Profesional penjualan harus merasa aman untuk menyampaikan bahwa mereka memahami bahwa kepercayaan pelanggan itu penting. Semakin pelanggan melihat bahwa profesional penjualan memiliki kepercayaan dalam pikiran, semakin pelanggan akan mengembangkan kepercayaan. Inilah sebabnya mengapa para peneliti Oxford Univercity secara teratur mengutip “sifat kepercayaan yang terpenuhi dengan sendirinya” dalam analisis mereka. Kuncinya adalah agar profesional penjualan menaruh kepercayaan kembali ke dalam diskusi dan menormalkannya sebagai topik. Pendekatan ini dibutuhkan sekarang lebih dari sebelumnya karena pelanggan mencari kepercayaan karena kepercayaan itu berkurang di banyak bidang lain dari pengaturan bisnis saat ini. - Bersikaplah Jujur tentang Risiko
Kejujuran adalah awal dari kepercayaan. Membawa kejujuran ke dalam dialog penjualan berarti mengakui risiko bawaan yang terkait dengan keputusan pembelian. Dalam dorongan untuk memenangkan penjualan, sangat menggoda untuk meyakinkan pelanggan bahwa semua risiko telah diidentifikasi dan dihilangkan. Namun, tidak ada solusi yang bebas dari risiko.
Oleh karena itu, profesional penjualan harus menormalkan risiko dengan mendiskusikannya secara jujur dan menunjukkan bahwa hal itu telah diperhitungkan, tepat, dan sebanding dengan hasil yang bermanfaat.
Ketika masalah ini ditangani, mereka menjadi kurang abstrak. Akibatnya, pelanggan akan mengembangkan lebih percaya diri dalam pemahaman mereka tentang sesuatu yang sebelumnya tampak mengancam karena tidak terdefinisi.
Salah satu cara untuk memunculkan topik risiko dengan nyaman adalah dengan mengajukan pertanyaan refleksi. Pertanyaan-pertanyaan ini melayani kedua belah pihak. Profesional penjualan belajar lebih banyak tentang apa yang penting bagi pelanggan. Pada saat yang sama, pelanggan terlibat dalam latihan yang dirancang untuk membantu mereka mengkristalkan pemahaman mereka tentang tantangan dan tujuan yang mereka hadapi. Seorang profesional penjualan dapat mulai mengeksplorasi rasa risiko pelanggan dengan pertanyaan seperti “Keraguan apa yang Anda miliki sehubungan dengan solusi ini?” Pertanyaan refleksi adalah cara yang ditargetkan untuk memeriksa dengan pelanggan bahwa kemampuan solusi beresonansi dengan kebutuhan mereka.
Mengurangi keengganan pelanggan terhadap risiko berarti melakukan percakapan yang jujur tentang kekhawatiran mereka. Pendekatan ini tidak hanya membangun kepercayaan, tetapi juga mengingatkan profesional penjualan akan keragu-raguan di antara para pemangku kepentingan yang tidak terlihat dan karena itu tidak ditangani. Pertanyaan refleksi adalah cara yang nyaman untuk mengeksplorasi kekhawatiran yang baru lahir ini karena mereka mencabut asumsi yang salah. Selain itu, diskusi terbuka tentang risiko menunjukkan bahwa profesional penjualan memiliki kepercayaan yang cukup terhadap solusi untuk mengatasi tantangan potensial secara transparan.
Baca juga artikel tentang : Kiat Sukses Membangun Tim Penjualan B2B
Dalam ekonomi yang tidak pasti dan bergejolak, kepercayaan menjadi bagian penting dari kesuksesan. Oleh karena itu, solusi yang baik dan hubungan yang kuat tidak lagi cukup untuk memaksa pelanggan. Kepercayaan juga dibutuhkan untuk memenangkan penjualan. Namun, terlalu banyak profesional penjualan yang mengabaikan elemen penting ini.
Mereka yang menyadari pentingnya kepercayaan yang meningkat diposisikan untuk naik di atas persaingan.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda, kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Silakan hubungi kami dinomor Whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.