Dalam dunia penjualan, semuanya dimulai dengan menetapkan KPI (Key Performance Indicators) yang jelas, terukur, dan dapat dicapai untuk setiap anggota. KPI bekerja untuk perwakilan penjualan lapangan dengan dua cara:
• Ini membuka jalan bagi mereka. Perwakilan mengetahui tentang target jangka pendek dan jangka panjang serta aktivitas penjualan yang penting dan menentukan keberhasilan mereka dalam organisasi.
• Dengan metrik yang jelas, mereka dapat mengukur dan memvalidasi kinerja mereka dalam organisasi. Lihat, setiap penjual memiliki rencana mereka sendiri—teknik penjualan yang mereka yakini berhasil untuk mereka. KPI memungkinkan mereka untuk menguji “teknik” mereka.
Baca juga artikel tentang : Tantangan yang Perlu Diatasi dalam Manajemen Tim Jarak Jauh
Berikut adalah 10 KPI Penjualan teratas yang menurut para pemimpin bisnis sangat membantu dalam meningkatkan kinerja tim penjualan dan mendorong pertumbuhan:
- Total Waktu Idle di Lapangan
Jika ada beberapa kebenaran dalam “waktu adalah uang” maka manajemen waktu yang buruk akan membuat tenaga penjualan kehilangan uang mereka.
Pertimbangkan ini— perwakilan penjualan lapangan yang khas membuat 13 perjalanan per minggu masing-masing 25 menit. Jumlahnya 5,4 jam setiap minggu di lapangan. 5,4 jam ini adalah hasil dari waktu yang dihabiskan untuk perencanaan ekstensif (sekitar 5% dari total waktu) dan pencarian calon pelanggan (30-40% dari waktu mereka dalam seminggu), tidak termasuk upaya tim pemasaran.
Apakah Anda tahu bagaimana perwakilan penjualan lapangan Anda memanfaatkan waktu ini?
Mengukur bagaimana tenaga penjualan lapangan Anda menggunakan 5,4 jam ini dalam seminggu, termasuk waktu yang dihabiskan untuk bepergian dan waktu menganggur, Anda dapat menilai tingkat produktivitas mereka di lapangan.
Nah, tujuan dari mengukur waktu menganggur adalah untuk meningkatkan produktivitas penjualan, dan bukan pengelolaan mikro atau nit-picking. Manfaatkan teknologi dan alat yang tepat karena penghematan 20 menit per hari untuk tim yang terdiri dari 40 anggota berarti 800 menit per hari atau hampir 2 repetisi bekerja ekstra untuk Anda sebulan. Itu penting. Penting waktu besar!. - Waktu yang Dihabiskan dengan Prospek
Pernahkah Anda mengevaluasi, biasanya berapa banyak waktu yang dihabiskan perwakilan Anda dengan setiap prospek? Apakah Anda mengetahui waktu rata-rata yang harus dihabiskan seorang perwakilan dengan prospek untuk menutup penjualan?
Melacak durasi pertemuan perwakilan penjualan luar tidak hanya membantu dalam validasi apakah dan di mana pertemuan berlangsung, tetapi seiring waktu, Anda dapat mengidentifikasi sweet spot untuk durasi pertemuan.
Meskipun waktu rapat dan hasil kinerja memiliki banyak variabel, termasuk kompetensi dan keterampilan perwakilan, menganalisis pola waktu yang dihabiskan dengan prospek dapat mengindikasikan pelatihan atau bantuan lain yang mungkin diperlukan perwakilan di sisi bawah sweet spot.
Karena melacak waktu aktual yang dihabiskan dengan prospek untuk evaluasi cukup sulit, Anda mungkin perlu mengambil bantuan alat yang memungkinkan Anda melacak check-in, waktu kedatangan di lokasi klien, dan waktu check-out. Ini mungkin terlihat seperti berikut: - Rapat dan Janji dalam Sehari
Apakah Anda mengalami fluktuasi liar dalam penjualan— apakah itu pesta atau kelaparan?
Alasan yang mungkin bisa jadi adalah hilangnya pekerjaan dasar, yaitu ketidakkonsistenan dalam jumlah pertemuan dan janji yang dilakukan perwakilan penjualan dalam sehari.
Seringkali tenaga penjualan menjadi santai dan enggan karena mereka salah mengira aktivitas saluran penjualan dengan penjualan aktual dan dengan demikian mengurangi upaya mereka dalam mencari calon pelanggan.
Tetapi ketika rata-rata, sebuah perusahaan kehilangan 10% hingga 30% pelanggannya setiap tahun, seharusnya tidak ada inkonsistensi dalam mencari calon pelanggan, terlepas dari apa yang terjadi dalam jalur penjualan.
Hal ini membuat jumlah pertemuan dan janji yang dilakukan dalam sehari menjadi KPI yang lugas dan standar. Di satu sisi, KPI ini mencerminkan kompetensi repetisi dalam perencanaan yang efektif, di sisi lain mendorong peningkatan konversi. - Waktu Bicara Rata-Rata Per Panggilan
Sekali lagi ini adalah metrik yang jarang diikuti. Sebagian besar organisasi yang didorong penjualan meninjau jumlah total panggilan tetapi hanya segelintir dari mereka yang melacak total waktu bicara atau waktu yang dihabiskan untuk panggilan dengan prospek. - Rasio Pertemuan untuk Menang
Tonggak terakhir dalam proses ajakan konversi; itu mencerminkan kompetensi perwakilan penjualan. Manajer penjualan lapangan dapat menggali lebih jauh ke dalam detail untuk mencari tahu apa yang berhasil bagi perwakilan penjualan dengan menambahkan konteks yang tepat ke data. Misalnya, mereka dapat mengevaluasi data terkait untuk mengidentifikasi:
• Berapa banyak panggilan dan rapat yang menghasilkan konversi?
• Lingkup perbaikan untuk repetisi dan prosesnya
• Harapan pelanggan dan kesenjangan keseluruhan di lapangan yang digunakan oleh tim penjualan
• Area peningkatan dalam praktik terbaik rapat penjualan yang diikuti di seluruh organisasi
Fakta singkat—50% dari peluang yang dimenangkan memiliki dua pertemuan atau lebih. Ini jelas menunjukkan bahwa semakin Anda bertemu dengan prospek, semakin besar kemungkinan Anda untuk menutup kesepakatan. - Tingkat Penolakan dan Alasan Penolakan
Penolakan penjualan sulit untuk ditangani. Bahkan pikiran kehilangan kesempatan itu menakutkan.
Tapi mengapa prospek menolak produk?
Untuk menemukan alasannya, tetapkan ini sebagai KPI penjualan yang harus diukur dan diselidiki secara menyeluruh.
Lihat apakah perwakilan penjualan tertentu tertinggal di belakang nomor tersebut, maka tidak ada yang perlu dikhawatirkan. Anda dapat memberikan pelatihan untuk meningkatkan keterampilan penjualan atau mencari beberapa tindakan tegas dalam konteksnya.
Tetapi jika tingkat penolakan rata-rata untuk setiap perwakilan penjualan tinggi, maka itu akan membuat bel alarm berbunyi. Tingkat penolakan yang lebih tinggi menyiratkan bahwa ada masalah intrinsik dalam bisnis dan produknya daripada dalam proses dan orang.
Berikut adalah beberapa faktor yang mungkin perlu Anda evaluasi:
• Produk-pasar cocok Product
• Persona cocok
• Kompetensi atau ketidakcocokan perwakilan penjualan
• Kerugian kompetitif - Irama Penjualan dan Tingkat Tindak Lanjut
Proses selalu dianggap paling penting oleh para pemimpin sukses di seluruh industri. Menyiapkan proses penjualan yang tepat dan memastikannya diikuti adalah kontributor utama kinerja penjualan.
Rata-rata, perwakilan penjualan menghasilkan 2-3 tanggapan positif per hari. Pada akhir bulan, dia akan memiliki 60+ prospek positif untuk ditindaklanjuti dan itu meningkat setiap hari.
Berapa banyak menurut Anda yang tersesat karena kurangnya proses dan pemantauan tindak lanjut yang tepat?
Memiliki irama penjualan yang tepat dan mekanisme pelacakan otomatis di tempat dapat membantu manajer memperoleh hasil yang bagus dengan upaya terbatas namun terfokus. - Keterlibatan Pelanggan dan Penjualan ke Pelanggan yang Ada
Pelanggan Anda yang sudah ada adalah sekutu terdekat Anda.
Mereka dapat membeli lebih banyak dari Anda. Referensikan prospek kepada Anda. Merekomendasikan Anda. Promosikan Anda di platform sosial.
Cukup libatkan mereka dengan benar dengan beberapa langkah sederhana dan lihat perbedaannya.
Keterlibatan pelanggan telah menjadi topik yang sangat dibicarakan tetapi jarang diterapkan. Mari kita lihat bagaimana tarif Anda di segmen ini. Misalnya, berapa kali Anda memiliki:
• Menelepon atau mengirim SMS kepada pelanggan untuk menanyakan pengalaman mereka menggunakan produk atau proses pembelian? Bukan formulir otomatis, Anda, secara pribadi?
• Melakukan upaya untuk tetap berhubungan, seperti menyapa di berbagai kesempatan hidup mereka seperti ulang tahun, hari jadi?
• Terbuka dengan mereka tentang bagaimana mereka memandang industri Anda, pesaing Anda, di mana kekurangan tim Anda, dll. untuk memahami perspektif mereka dan belajar darinya?
Semacam tetap berhubungan dengan mereka tanpa keserakahan untuk up atau cross selling di belakang pikiran Anda.
Jika Anda tidak mendapatkan skor yang baik, saatnya untuk merencanakan dan melacak bagaimana perwakilan penjualan Anda menjaga hubungan dengan pelanggan. Upaya sekecil apa pun ke arah ini menuai manfaat besar dan meningkatkan frekuensi penjualan ke pelanggan yang sama dan nilai umur pelanggan. - Siklus Penjualan Rata-rata
Sebagian besar pemimpin penjualan menyadari rata-rata tidak. hari/minggu yang diperlukan untuk memenangkan kesepakatan di industri dan organisasi mereka. Tetapi kebanyakan dari mereka tidak mengerti tentang siklus penjualan rata-rata perwakilan individu. Hanya karena mereka tidak mengukur.
Variasi dalam siklus penjualan bisa karena beberapa alasan tetapi jika ada variasi besar dari perwakilan ke perwakilan terutama ketika kualitas timbal, proses kualifikasi timbal, produk dan harga tetap sama – ini mengkhawatirkan dan harus diperhatikan.
Dalam kebanyakan kasus, alasan untuk variasi tersebut terkait dengan proses dan setelah dilihat, meningkatkan siklus penjualan rata-rata dan kinerja keseluruhan secara signifikan. - Pencapaian Kuota
Ini tetap dan akan selalu menjadi cawan suci KPI untuk pengukuran kinerja penjualan. Mungkin tidak ada bisnis yang tidak memantau dan mengukur metrik penjualan.
Namun, seperti semua hasil yang bagus adalah hasil dari upaya yang dilakukan, angka yang baik pada KPI ini adalah konsekuensi dari perencanaan yang cermat dan pengukuran faktor-faktor lain yang memengaruhi kinerja tim secara keseluruhan.
Jika fondasi yaitu proses dan fokus pada KPI terkait diletakkan dengan benar, hasilnya hampir selalu bagus. Sedikit menjauh dari normal dan adopsi KPI baru ini di dasbor Anda dan Anda akan menemukan tim penjualan yang diperbarui dan diubah sesuai keinginan Anda.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi untuk anda, silahkan hubungi kami melalui nomor Whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.