Tag Archives: pemasaran

07Nov/17

MENGATASI PERMASALAHAN MARKETING LEBIH PENTING MANA ANTARA PROBLEM SOLVING ATAU PROBLEM FRAMING?

Percakapan antara seorang sales engineer dari sebuah perusahaan pelumas dengan kliennya tentang permintaan jenis pelumas terbaru. Sales engineer berkata: “Saya dapat permintaan dari Bapak tentang pelumas baru, apakah benar?”

Klien: “Iya , memang betul, kami akan membuat produk baru. Namun karena mesin kami tidak dirancang untuk membuat produk baru tersebut, jadinya kami perlu pelumas yang lebih handal untuk mesin kami.”

Sales engineer: “Mengapa perusahaan Bapak tidak membeli mesin yang hanya khusus untuk produk baru tersebut?”

Klien: “Karena sampai saat ini tidak ada produsen yang bisa membuat mesin yang benar-benar sesuai untuk produk baru kami tersebut.”

Dari pembicaraan tersebut dapat disimpulkan bahwa: akar dari permasalahan sebenarnya, apakah perusahaan perlu dan membutuhkan pelumas jenis baru ATAU perusahaan yang perlu cara baru untuk membuat produk baru?

PREVIEW-problem-solving-techniques-624x426Dalam praktek sebenarnya dan tentang literatur manajemen, kemampuan untuk memecahkan permasalahan (problem solving) telah lama diakui sebagai sebuah karakteristik terpenting yang berperan aktif bagi kesuksesan dari seorang manajer atau seorang pemimpin perusahaan. Berbagai modul-modul pelatihan telah dirancang secara khusus hanya untuk melatih kemampuan para manajer dan pemimpin bisnis agar bisa memiliki kemampuan dalam memecahkan permasalahan, dan diharapkan juga untuk solusi dari permasalahan tersebut agar bisa menjadi sumber dari lahirnya ide-ide dan inovasi terbaru.

Karena begitu pentingnya kemampuan dalam memecahkan permasalahan tersebut, maka banyak orang yang mengabaikan satu aspek lagi yang juga tidak kalah pentingnya (bahkan pada beberapa konteks menjadi jauh lebih penting) dari pemecahan masalah, yaitu kemampuan dalam perumusan masalah (problem framing). Perumusan masalah yang lebih menekankan tentang betapa pentingnya di awal untuk mendefinisikan secara lebih jelas tentang permasalahan yang sebenarnya ingin dipecahkan, sebelum semuanya terjun dan berupaya untuk mencari solusi dari permasalahan tersebut.

Dalam artikelnya di MIT Sloan Management Review edisi Summer 2016, Albrecht Enders dan tim telah menunjukkan hasil risetnya terhadap lebih dari 250 manajer senior perusahaan multinasional dalam kurun waktu antara tahun 2013-2015. Para manajer ini sebenarnya berasal dari Australia, Brasil, UEA, Finlandia, Jerman, Hong Kong, Jepang, Afrika Selatan, Singapura, AS, dan lain-lain, sehingga dianggap sangat cukup dalam mewakili keragaman konteks situasional dari bisnis dari berbagai belahan dunia.

Hasil riset Enders dan tim, menunjukkan bahwa saat mereka dihadapkan pada konteks permasalahan yang jauh lebih kompleks, maka mayoritas dari manajer senior tersebut secara tersistematis akan membatasi alternatif dan kriteria dari pemilihan opsi yang sudah tersedia, yaitu rata-rata dari ukuran grid berupa keputusan antara 4 sampai 10 (opsi x kriteria) saja dan bahkan beberapa dari kriteria tersebut terdapat yang saling tumpang tindih, bukan sangat murni dari dua kriteria yang berbeda. Misalnya mereka sebutkan terdapat kriteria “tanggungjawab” dan kriteria “akuntabilitas”, padahal kedua kriteria tersebut pada esensinya adalah sama, jadi sebenarnya hanya ada satu kriteria.

Jadi intinya adalah untuk bisa mendapatkan pemikiran yang “out of the box/ keluar dari kotak” dan keputusan yang jauh lebih optimal, maka ukuran dari grid keputusan harusnya lebih diperluas lagi. Melingkupi sebanyak mungkin opsi, dan juga untuk kriteria pemilihan harus lebih kaya dan tidak sampai tumpang tindih. Dari sinilah peranan dari kemampuan dalam hal perumusan permasalahan menjadi esensial, sehingga para manajer tidak sampai terburu-buru dalam mencari solusi dengan framing yang terlalu sempit di awalnya.

Yang boleh jadi tidak terpikirkan sebelumnya adalah jika manajer akan terjun langsung untuk terus berupaya dalam mencarikan solusinya. Perumusan masalah memang menjadi bagian penting dalam rangkaian proses pencarian solusi, seperti ungkapan Einstein: “If I were given one hour to save the planet, I would spend 59 minutes defining the problem and one minute resolving it (Jika saya diberikan waktu hanya satu jam untuk menyelamatkan planet ini, maka saya akan menghabiskan 59 menit untuk menentukan masalahnya dan satu menit untuk menyelesaikannya)”.
 

 

 

 

Groedu Academy E-Learning

City Of Tomorrow Mall, Jl. A Yani No. 288 (Bunderan Waru) Lantai UG, Blok US 23, No. 3 & 5, Surabaya.

Handphone : 0818521172 (XL), 081252982900 (Simpati)
Office (only call no sms)  : 0811-3444-910
Email : groedu@gmail.com/groedu_inti@hotmail.com

 

21Aug/17

PENJELASAN FENOMENA KONSUMEN LEBIH MEMILIH UNTUK MEMBELI BARANG IMPOR DARIPADA BARANG LOKAL

Fenomena seperti mengapa para konsumen lebih memilih untuk membeli merek barang-barang impor (asing) daripada barang lokal seringkali terjadi di negara mana pun (bukan hanya di Indonesia saja), dan untuk kategori produk pun juga sama saja. Dalam persaingan bisnis global yang sudah memasuki pasar hampir dari setiap negara, kita akan menemukan adanya produk yang bermerek lokal atau merek asing.

Konsumen Lebih Cenderung untuk Memilih Merek Barang-Barang Import (Asing).

Sebelum konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk, terdapat dua hal yang biasanya menjadi penentu utama dari keputusan pembelian konsumen tersebut, yaitu adanya persepsi konsumen terhadap kualitas dari produk dan faktor prestige dari produk tersebut. Baik untuk merek lokal maupun merek asing, kedua faktor tersebut masih tetap berlaku.

Namun khususnya bagi konsumen yang lebih cenderung untuk memilih merek-merek produk asing, sudah jelas bahwa mereka memiliki persepsi bahwa merek asing memiliki kualitas (Perceived Brand Quality/ Kualitas Merek yang Bisa Diterima) yang lebih baik daripada merek lokal, sekaligus sebagai Brand Prestige yang lebih tinggi daripada merek-merek lokal lainnya. Faktor kualitas yang dimaksudkan disini adalah selain kualitas dari produk itu sendiri, sudah termasuk juga service yang telah diberikan seperti halnya after sales service setelah produk terbeli.

Bagi produk merek asing, faktor harga yang lebih tinggi dan faktor kelangkaan malah bisa semakin meningkatkan kecenderungan para konsumen untuk lebih memburunya. Hal ini karena merek asing yang lebih sukar ditemukan dan berharga sangat mahal malah justru akan dipersepsikan oleh para konsumen sebagai sebuah produk yang lebih berkualitas dan memiliki prestige yang lebih tinggi. Namun selain dari kedua faktor (kualitas dan prestige) diatas, terdapat juga faktor Consumer Ethnocentrism yang bisa kita artikan sebagai seberapa besar rasa Nasionalisme dari para konsumen? Nasionalisme yang tinggi dari para konsumen akan bisa semakin mendorongnya untuk lebih memilih merek-merek lokal daripada keinginan pribadi untuk membeli merek-merek asing.

Dalam hal ini, merek lokal malah memiliki keunggulan yang lebih baik daripada merek-merek asing, yang mana merek lokal seringkali dipandang sebagai sebuah merek yang (lebih memahami) selera lokal daripada merek asing. Merek lokal dianggap semakin lebih (membumi) daripada merek asing, karena merek lokal akan lebih terhubung dengan tradisi dan budaya lokal. Konsumen bisa jadi memiliki ketertarikan yang lebih terhadap merek asing, namun karena mereka merasa lebih familiar dengan merek lokal serta karena merasa lebih bangga dengan memakai produk lokal, maka merekapun akan lebih cenderung untuk memilih produk lokal.

Pertanyaannya selanjutnya adalah, apakah rasa Nasionalisme dari konsumen kita sudah cukup tinggi sehingga mereka tetap bisa memilih merek lokal daripada merek asing? Pertanyaaan selanjutnya adalah, apakah kita sudah cukup hanya dengan mengandalkan rasa Nasionalisme saja agar merek-merek lokal bisa menjadi pemenang dalam bersaing dengan merek-merek asing? Tentu saja kita pun harus tetap memperhatikan juga dari faktor kualitas dan prestige dari merek lokal tersebut agar dapat bersaing dengan merek asing.

Satu hal lagi yang sudah memainkan peranan penting selain hanya persepsi terhadap kualitas dan prestige dari sebuah produk adalah efek dari adanya Country of Origin (Negara asal). Konsumen akan lebih cenderung untuk menyimpulkan bahwa persepsi dan opini mereka tentang produk yang berasal dari negara tertentu, berdasarkan dari pengalaman untuk menggunakan, pengetahuan tentang produk tersebut dan Negara asalnya, serta berbagai atribut dari produk yang biasanya lebih menonjol bagi mereka.

Inilah fenomena dimana jika seseorang ditanya apakah Anda ingin membeli sepatu? Maka orang mungkin akan langsung menyebut sebuah merek sepatu italia memiliki kualitas terbaik. Jika ingin membeli mobil hemat, maka orang akan langsung berpikir untuk membeli mobil merek Jepang. Ketika hendak memilih kopi yang ingin dinikmati, maka orang akan lebih cenderung untuk memilih merek kopi lokal dimana mereka sudah sangat familiar dengan rasanya yang khas dengan lidah lokal.

Country-of-Origin sudah jelas bisa sangat mempengaruhi keputusan para konsumen dalam membeli merek produk lokal atau ingin membeli merek produk asing. Country-of-Origin didefinisikan sebagai Negara asal dimana perusahaan atau kantor pusat untuk memasarkan produk tersebut dan Negara asal dimana produk tersebut telah diproduksi. Dalam hal ini suatu merek dari produk bisa menanamkan persepsi global kepada benak para konsumen di seluruh dunia tentang produknya sampai mampu tampil dengan lebih menonjol dalam dunia persaingan global.

Jadi dalam dunia persaingan global atau internasional sekarang dan masa mendatang, sangat penting artinya untuk lebih memperhatikan kualitas dari produk agar konsumen bisa mempunyai persepsi yang lebih bagus terhadap merek produk tersebut, serta untuk semakin meningkatkan prestige merek agar para konsumen semakin bangga pada saat memakainya. Faktor kebanggaan juga akan seamkin meningkatkan Nasionalismenya agar para konsumen semakin bangga dan menjadi lebih memilih merek lokal daripada merek asing. Selain itu sangat penting juga artinya untuk menciptakan ciri khas yang lebih menonjol dari suatu produk agar memiliki persepsi yang lebih kuat secara global. Hal ini bertujuan agar sebuah merek bisa menciptakan efek terbaik dari Country-of-Origin yang semakin positif.

 

Groedu Academy E-Learning

City Of Tomorrow Mall, Jl. A Yani No. 288 (Bunderan Waru) Lantai UG, Blok US 23, No. 3 & 5, Surabaya.

Handphone : 0818521172 (XL), 081252982900 (Simpati)
Office (only call no sms)  : 081-59417699
Email : groedu@gmail.com/groedu_inti@hotmail.com