16Jul/15

TRADE MARKETING EXCELLENCE – THE GAME & THE WAR

Pada akhir-akhir ini kegiatan trade marketing tidak hanya populer dikalangan perusahaan multinasional, bahkan perusahaan lokal yang penjualannya berbasis pada rantai penjualan seperti Distributor/dealer, Whole seller ataupun retailer, sangat memperhatikan dan mengupayakan aplikasi program-program penjualan dan pemasarannya terintegrasi sehingga aplikasinya dapat maksimal. Kasus-kasus overlapseringkali terjadi ketika tidak adanya kegiatan trade marketing ini, departement marketing meluncurkan suatu program, dan departement sales juga meluncurkan suatu program, dimana program yang dilaksanakan tidak terintegrasi. Alhasil program yang berbiaya besar sama seperti menggarami lautan. Untuk mengurangi ha-hal seperti ini, Trade marketing sangat berperan menjadi penengah, seperti memberikan informasi kondisi praktek di lapangan sesungguhnya, melakukan pencatatan, advokasi bahkan pembuatan pelanning untuk kegiatan yang berhubungan dengan trade (Distributor, Whole seller, dan retailer) sampai produk dapat diterima konsumen.

Oleh sebab itu, Trade Marketing kini identik dengan sekelompok orang yang mengerjakan pekerjaan yang tidak dikerjakan oleh team (consumer) marketing dan team sales. Bahkan di beberapa perusahaan, trade marketing menjadi sekumpulan orang yang tugasnya melakukan administrasi saja atas kegiatan team sales yang menggunakan anggaran promosi. Disebagian tempat, dengan mendirikan departemen dan merekrut seorang Trade Marketing Manager, perusahaan beranggapan mereka sudah menjalankan Trade Marketing. Yang paling parah, Trade Marketing diidentikan dengan trade promotion, jadi kalau ditanya seberapa penting trade marketing, jawabannya : sangat penting, oleh karena itulah kami memberikan trade discount.

Seringkali dikatakan berlangsungnya aktivitas trade marketing di suatu perusahaan merupakan suatu evolusi. Di tahap awal trade marketing hanya berfungsi adminstratif, mendata, mencatat kemudian melaporkan penggunaan dana promosi oleh team sales. Tahapan berikutnya, trade marketing mulai memberikan ‘advis’ berdasarkan pengetahuan dan informasi yang mereka miliki (retail audit, consumer study). Kemudian di tahapan lebih lanjut, trade marketing mulai dilibatkan dalam aktivitas planning karena kombinasi pengetahuan mereka mengenai channel dan produk yang sudah lebih mumpuni. Pada puncaknya, trade marketing sudah merupakan bagian tak terpisahkan dari strategi perusahaan karena ‘shopper proposition’ sama pentingnya dengan ‘consumer proposition’.

Dalam kerangka berpikir yang lebih luas, trade marketing yang sudah tahap visioner menjadi jembatan penting integrasi strategi supplier/manufacturer dengan retailer. Dimana dalam tahap itu hubungan manufacturer/supplier dengan retailer sudah berada pada tahap ‘business alliance’ (strategic development), jauh dari sekedar ‘transactional’ (traditional selling) yang sangat bersifat jangka pendek. Jadi amat pentingnya trade marketing khususnya bagi perusahaan yang mengandalkan rantai distribusi dalam memasarkan produk-produknya. Secara ringkas bahwa kehadiran trade marketing, marketing plan yang disusun bagian marketing akan diselidiki, dicatat, diinformasikan, diprogram ulang dan kemudian diluncurkan, dengan melihat berbagai aspek-aspek trade marketing yang tentunya dapat menunjang keberhasilan produk di pasar.

®Materi Pelatihan

  1. Trade Marketing Vs Consumer Marketing
  2. Definsisi trade marketing dan kapan trade marketing dibutuhkan
  3. Peran trade marketing dalam manajemen distribusi : baik distribusi bebas maupun base on Territory management
  4. Paradigma baru marketing di Indonesia
  5. Mengapa Trade Marketing sama pentingnya seperti consumer Marketing
  6. Memahami 7- Degrees of Strategic Trade marketing Excelllence
  7. Strategic components of Trade Marketing
  8. 8 Component of Trade marketing
  • Key Account Management – Memahami KAM sebagai bagian dari trade marketing.
  • Trade Promotion Management
  • Trade & Visual Merchandising – 10 Merchandising strategy dan guna meningkatkan wholesale impact.
  • Customer, Product & Sales Force Based Selling
  • Self Force Segmentation
  • Trade Distribution Management
  • Inventory Management
  • Trade sign ages
  1. Sales Force Segmentation
  2. Effective Operating Tool kits of trade marketing
  3. 8 Effective Operating tool kits
  • Market Share
  • Outlet Productivity
  • Outlet share
  • Shelf Space Share
  • Sales Force Work Patern
  • Frequency Order Share
  • Sales Force Compensation system & Incentive scheme
  • Sales Force Standard tool kit
  1. Sell in & Sell out Gap
  2. Pergerakan baru aplikasi trade marketing : selling in Vs Selling out
  3. Perilaku konsumen dan implikasi bagi penyusunan trade marketing dan keputusan pembelian di dalam toko.
  4. Covensional Program
  5. Sell in – out Classic Gaps

Tujuan Pelatihan

  1. Untuk memberikan pemahaman dan aplikasi trade marketing bagi praktisi yang bergerak dibidang produk yang menggunakan rantai distribusi.
  2. Memberikan pemahaman arti pentingnya fokus dalam mencari informasi, mencatat, menginformasikan, mengelola informasi dan data hingga planning pemasaran dapat diaplikasikan.
  3. Memberikan pengetahuan kapan pada saatnya perusahaan mulai membentuk KAM (Key Account Management) sebagai bagian trade marketing yang berkontribusi dalam peraihan penjualan sesuai dengan hukum pareto.
  4. Memberikan pengetahuan mengenai 8 Component of Trade marketing, 8 Effective Operating tool kits, dan pergerakan baru aplikasi trade marketing : selling in Vs Selling out yang sangat berpengaruh dalam aktivitas trade marketing.

Metode pelatihan

Ceramah Interaktif, pemutaran film, latihan/workshop & contoh kasus.

Fasilitas : File Foto Training, sertificate dan hand out

Durasi : 6 Jam

Peserta: Manager Principal/Manager Distributor/Sales supervisor Principal/Sales Supervisor Distributor dan Trade marketing Supervisor/ Akademisi

Call atau sms ke : 0818521172

16Jul/15

CARA EFEKTIF & SUKSES MENGELOLA KANTOR CABANG

Mendirikan kantor cabang tidaklah semudah yang kita pikirkan karena ada beberapa hal yang harus dipersiapkan seperti: adanya calon pemimpin kantor cabang, infrastruktur antara lain: gudang, kantor dan peralatan kantor yang merupakan nilai investasi, model distribution channel dan strategy pemasaran. Oleh sebab itu pendirian kantor cabang yang sudah mendesak lebih didorong untuk melakukan perluasan pemasaran produk. Semakin luas pemasaran produk maka akan diperoleh peningkatan penjualan yang signifikan. Selain perluasan pemasaran, tentu saja perusahaan akan meminimalisir biaya-biaya yang muncul dari berbagai complain yang diajukan oleh pelanggan, serta biaya pemasaran produk sebelumnya yang cukup besar karena factor jarak, serta hilangnya peluang menjual yang tidak ditangani dengan fokus.

Sedangkan kantor cabang yang jauh dari induknya sangat dituntut mandiri oleh pemilik perusahaan. Kantor cabang dipandang sebagai unit bisnis terpisah yang harus bisa menghidupi dirinya sendiri hingga profit seperti yang diinginkan oleh pemilik usaha. Nah, tentunya agar kantor cabang rapi dan  dapat memaksimalkan kinerja setiap individu dalam organisasi, kantor cabang sebaiknya memiliki alat ukur kinerja bagi SDM-nya. Pimpinan cabang tidak bisa menilai anggota organisasinya dengan cara subjective, tetapi dilakukan dengan cara yang objective. KPI adalah alat yang bisa membantu dalam menilai karyawan secara objective.

Pada pelatihan ini selain dibahas hal-hal di atas akan dibahas pula mengenai SOP (Standard operating procedure), profit & loss, skill yang harus dimiliki pimpinan cabang, handling complain konsumen secara efektive, Meminimalisir biaya, mengelola Infrastruktur kantor cabang, struktur organisasi vs rentang kendali, struktur organisasi VS karier, Job Description & KPI,  contoh job description SDM kantor cabang, KPI (key performance indicators) dan aplikasi KPI SDM , SOP dan MOU kantor cabang, mengelolah dokumen dan rekaman, metode filling, memberikan ide, negotiation dan building team.

BAGIAN I

  • Tujuan mendirikan kantor cabang (perluasan wilayah pemasaran, Mengatasi komplain konsumen, Memperkecil biaya operasional, keseragaman management)
  • Infrastruktur kantor cabang (Gudang, kantor operasional, Show room, Mobil delivery, Sepeda motor operasional, Mobil operasional, Peralatan kantor)

BAGIAN II

  • Struktur organisasi kantor cabang (Struktur organisasi sesuai kebijakan management, struktur organisasi vs rentang kendali, struktur organisasi vs karier, model struktur organisasi)
  • Kiat mempersiapkan pimpinan kantor cabang (kandidat pimpinan kantor cabang dari team penjualan, kandidat pimpinan kantor cabang dari accounting, kandidat pimpinan kantor cabang dari logistic, kandidat pimpinan kantor cabang dari bagian produksi, kandidat pimpinan kantor cabang dari management trainee)

BAGIAN III

  • Job Description & KPI kantor cabang (Job description SDM organisasi kantor cabang, Job specification kantor cabang, contoh job description SDM kantor cabang, KPI (key performance indicators), Aplikasi KPI SDM )
  • SOP dan MOU kantor cabang (Keunggulan kantor cabang ber-SOP, peran dan manfaat SOP, SOP dalam struktur dokumen ISO 9001:2008, contoh SOP & MOU)

BAGIAN IV

  • Biaya-biaya kantor cabang (Biaya gaji (uang makan, insentif), Biaya kendaraan, Biaya lain-lain)
  • Dokumen dan rekaman kantor cabang (Dokumen, rekaman, mengapa memperhatikan dokumen, metode filling)

BAGIAN V

  • Skill dan pengetahuan SDM dan manager cabang (Leadership, sepuluh hukum kepemimpinan, problem solving, coaching, memberikan ide, negotiation, building team)
  • Finance kantor cabang (budget, profit & loss, audit activity, reconsiliasi, ROI)

BAGIAN VI

  • Management Piutang dagang kantor cabang (Status piutang dagang, Limit kredit, Audit piutang dagang, Peta tanggung jawab terhadap piutang dagang, Piutang dagang sebagai indicator dalam KPI)
  • Channel & Supply Chain management (Kiat memilih saluran, kreasi saluran, mengelola saluran berdasarkan pareto, memelihara dan mengelola saluran, supply chain management)

BAGIAN VII

  • Sales territory management (Luasan cover kantor cabang, membagi sales territory, Journey/rute perjalanan, konsep pengerjaan journey, Laporan-laporan sales territory)
  • Marketing Strategy kantor cabang (marketing mix, segmentation, targeting, positioning, Differentiation, Brand)

BAGIAN VIII

  • Promotion strategy dan program promosi (Program promosi below the line, program promosi a bove the line, strategy promosi, pengukuran promosi)
  • Summary & Kesimpulan pelatihan selama 2 hari.

TUJUAN PELATIHAN

  1. Memberikan pengetahuan cukup baik pada pimpinan kantor cabang/Manager Distributor maupun Sales supervisor Distributor dalam mengelola operasional kantor cabang/Distributor/Dealer  yang profit.
  2. Memberikan pengetahuan cukup baik pada pimpinan kantor cabang/Manager Distributor maupun Sales supervisor Distributor pada berbagai hal yang berkaitan dengan kantor cabang/Distributor/Dealer khususnya tidak sebatas pada masalah penjualan tetapi masalah : keuangan,  Inventory, promosi dan sales territory.

METODE PELATIHAN

Ceramah Interaktif, pemutaran film, latihan/workshop & contoh kasus.

FASILITAS : File Foto Training, Sertificate dan Hand out.

DURASI : 12 jam

PESERTA  :  Pimpinan kantor  cabang/Manager Distributor maupun Sales supervisor Distributor

INVESTASI  : Rp 3.500.000,-/Peserta.

CALL atau SMS ke : 0818521172